Відкриваючи свою справу, багато хто вважає свої ринком весь світ. Навіщо ж фокусуватися на певному колі споживачів, якщо можна працювати з усіма підряд?
За словами Лайзи Фортіні-Кемпбел (Lisa Fortini-Campbell), позаштатного викладача менеджменту в Northwestern university’s Kellogg School of Management і засновника консалтингової фірми The Fortini-Campbell Company, початковий підхід до справи — одна з найбільших проблем початківців бізнесменів. Вони так вдячні всім, хто купує їх товари/послуги, що не вважають за потрібне робити наступний логічний крок і виділяти для свого бізнесу сегмент ринку.
На основі статті 75 Startup Secrets Марка Хенрикса, Гвен Моран і Кріса Пенттилы (Mark Henricks, Gwen Moran, Chris Penttila)
Не будуйте припущень
Вже маючи професійний і життєвий досвід за плечима, новоспечені власники бізнесу вважають, що про свого споживача вони знають абсолютно все. При цьому мало хто згадує приказку «По собі людей не судять».
Необхідно знати, чого чекає на ваш потенційний покупець. Найпростіший спосіб отримати це знання — вивчити діяльність ваших майбутніх конкурентів. Адже зараз, поки ви не відкрили двері свого офісу, споживачі ваших товарів/послуг отримують їх саме у конкурентів. Дізнайтеся все, що зможете дізнатися.
Намалюйте портрет ідеального покупця
Визначте для себе, хто вам найбільш цікавий як покупець. Опт? Роздріб? Організація або приватна особа? Споживач з високим, середнім або низьким рівнем доходів? Опишіть свого ідеального клієнта максимально детально. На основі цього портрета ви можете побудувати свою взаємодію з найкращими клієнтами таким чином, що вони будуть постійно повертатися до вас, і думки піти до конкурентів у них не виникне.
Позначте сегменти вашої цільової аудиторії
Не можна розраховувати на те, що ваш бізнес буде процвітати тільки за рахунок ідеальних покупців. Тому потрібно спочатку визначити і описати всі сегменти цільової аудиторії. Наприклад, ви відкриваєте ресторан виїзного обслуговування — досить популярне в даний час справа, загалом називається англійським словом кейтеринг. Як і в будь-якому іншому справі, в першу чергу вас будуть цікавити замовники, які зможуть використовувати ваші можливості в повній мірі, і, відповідно, заплатити за це максимальну суму. Однак, крім організації фуршетів на 2000-3000 чоловік до вас напевно будуть звертатися за послугами з проведення корпоративних вечірок. Таким замовникам ви теж повинні приділяти увагу. І така робота зовсім не вплине на «фокус» вашого бізнесу — принципово ви все одно будете організовувати харчування на виїзді. Ви заробите менше грошей, але і зробите менше. А кількість задоволених клієнтів тільки зросте.
Але: не занадто захоплюйтеся процесом. У випадку з кейтерингом, наприклад, вам зовсім не обов’язково ставити лоток з пиріжками на автобусній зупинці, обґрунтовуючи це тим, що це не йде врозріз із концепцією кейтерингу. Знайте, де варто зупинитися.
Використовуйте всі джерела інформації
Галузеві друковані видання, радіо, телебачення, і, звичайно, інтернет. У мережі зараз величезна кількість найрізноманітнішої інформації. Ви можете знайти тематичні блоги, форуми, портали. Не забувайте і про сайти майбутніх конкурентів. Сфера вашої майбутньої діяльності курується яким-небудь департаментом/відділом муніципалітету або уряду регіону? Знайдіть сайт цього закладу, там напевно буде маса статистичних даних по галузі.
Створіть ідеальну систему обслуговування
Не секрет, що «сарафанне радіо» — один з найбільш ефективних способів просування товарів і послуг. Зробити так, щоб після спілкування з вами або вашими співробітниками клієнт повернувся до вас недостатньо. Ви повинні працювати так, щоб вас рекомендували друзям і знайомим. Тоді до вас будуть повертатися не поодинці, а групами, причому більша частина цих груп буде складатися з нових клієнтів.
Джерело: