Кожній людині доводиться вести переговори. Іноді, щоб особливо важливі ділові зустрічі пройшли успішно, не досить Вашого особистого шарму і добре підготовленого плану. Коли інша сторона дуже хоче домогтися від вас максимальних поступок, вона застосовує особливі переговорні методи. Але, не поспішайте здаватися!
Досвідченим переговірникам добре відома цікава фенечка: якщо не занадто вихований партнер за столом переговорів поводиться з зайвим апломбом, розмахує руками, нагловато перебиває і чує тільки себе, від нього хочеться відсісти подалі. Так от, треба діяти як раз навпаки: підсісти до нього ближче і призупинити його з допомогою… кави.
«Чай? Чи каву?» — рідко хто відмовляється, відповідно перед ним на столі з’являється чашечка кави. А до чашечки — блюдечко з цукром. А поруч — вазочка з печенюшечками. А з іншого боку — стаканчик з серветочками. І щоб було зручніше, щоб дорогому гостю не тягнутися — ви, як дбайливий господар, все це акуратно (і непомітно) придвигаете до нього ближче. І ось це ближче… І ось це спробуйте! І коли все це насувається на нього з усіх боків, обкладаючи його і ліворуч, і праворуч і несвідомо викликаючи відчуття тиску і неуюта, — пан стихає, прибирає руки, хлюпає кави, і у вас з’являється можливість викласти свою позицію.
* Його територіальну експансію ви перебили своєї — і перехопили лідерство.
Усвідомлено чи ні, але будь-лідер завжди проявляє себе у територіальній експансії: він прагне розширити свою територію, заповнити собою простір, і йому це подобається. Усвідомлено чи ні, але більшість людей поводяться по-іншому, а чи подобається їм це чи ні, вони не думають.
Практикум: конференц-зал, захоплення території
Поспостерігайте, як веде себе людина вихована, тобто вихована бути нелидером…
Отже, конференц-зал. Увійшовши, вихована людина гальмує: куди сісти, незрозуміло… Людей поглядом не окидає, посміхнутися — крива посмішка або не до посмішок: треба знайти вільний стілець. З усіх вільних стільців йому найменше підходить той, що на першому ряду і в центрі, а найкращий — у кутку і ззаду.
Знайшов стілець, сів — сидить тихо, чекає.
По ходу зустрічі в ролі учасника: продовжує сидіти на своєму місці, переміщається в рамках свого кута і спілкується тільки з тими, хто зазвичай навколо нього.
По ходу зустрічей у ролі доповідача: куди вийшов на высту-пательное місце, там і стоїть. Головою не крутить, руки не розкидати, а саме показове, категорично не виходить в зал прогулятися серед народу, як це іноді дозволяють собі впевнені в собі оратори.
Так?
Ну і славно: ось вам і територія для навчальної роботи.
Отже, конференц-зал.
Увійшовши, проходьте далі і, опинившись у центрі уваги, окиньте всіх поглядом і посміхніться — всім. Можливо, вам захочеться помахати рукою комусь з ваших знайомих — зробіть це красиво!
* Якщо знайомих немає нікого — ну і що ? Отже, ніхто не знає, що у вас знайомих тут немає, і ви можете вести себе тут так, як ніби вас тут знає принаймні половина присутніх.
Де має бути ваше місце? Сідати краще не в кут, а туди, де:
* вам буде найзручніше все чути і бачити і
* ви будете краще виглядати.
На стілець покласти свій блокнот (дипломат, сумку) можна, але замість відсидки влаштуйте собі прогулянки, контакти і знайомства. Підійти можна до кого завгодно і заговорити про що завгодно: якщо ви зробите це привітно і розкуто, всі інші будуть переконані, що ви спілкуєтеся з одним із старих знайомих. Результатом для вас буде наявність знайомих людей і відчуття, що ця територія — вже ваша.
У перерві продовжуйте вільну тусовку і в порядку тренінгу, заговорившись з цікавим співрозмовником, щільно займіть чиєсь тимчасово вільне місце. Зробили? Тепер зверніть увагу на творче поведінка втратив місце.
* Втім, більшість просто повторює ваш нестандартний хід і сідає на місце ще чиєсь. Наприклад, колишнє ваше.
В порядку тренування я нікому не поступаюся черзі в магазині і сидячого місця в транспорті, а якщо сідаю на майже зайняте сидіння, то вимагаю, щоб що сидять посунулися, поки мені не стане комфортно. А що: маю право!
Виступаючи в ролі доповідача, обов’язково знайдіть привід пройти в глибину приміщення
* Цікаво, чи працює кондиціонер? А як у нас з освітленістю, звідси таблиці добре видно?
і ще раз, і персонально потиснути руку краще опоненту! Оплески! –
може бути, ви навіть знайдете привід посидіти на стільцях в різних місцях аудиторії.
Отже, важливі моменти:
1. Вільний прохід у зону загального уваги.
2. Посмішка і вітання всім присутнім як своїм знайомим.
3. Центрове і зручне місце.
4. Активні контакти по всій площі залу.
5. Зміна стільця.
6. Під час виступу — відрив від місця виступу і прохід в глибину залу.
7. Підсумкове відчуття: «Я не прикутий до місця, вся територія залу — моя!»
Звичайно, арсенал маніпулятивних методів у переговорах дуже багатий. І супротивники не соромляться застосовувати в одних переговорах відразу кілька подібних хитрощів і пасток. Якщо ви хочете більш детально розібратися з усіма видами складних переговорів, оволодіти мистецтвом управляти конфліктом і перемагати — приєднуйтесь до нас, прагнуть стати «Переможцями: майстрами психології впливу». До зустрічі в тренінговому центрі «Синтон»!
Автор: Козлов Н.І.
Розміщено на сайті .
Інші психологічні статті ви також можете почитати на сайтах: