Владейте своим успехом. Управляйте своей судьбой. Ваш финансовый результат – это ключ к замку.
Владейте своим успехом. Управляйте своей судьбой. Ваш финансовый результат – это ключ к замку.
В данном случае табель – это отчет о прибылях и убытках (P&L), иногда называемый отчетом о доходах. Когда я начинаю говорить об отчете о прибылях и убытках, люди часто опускают глаза или говорят мне: “Я не умею считать”. Хорошая новость заключается в том, что вам не нужно проходить сложный курс бухгалтерского учета, чтобы извлечь полезную информацию из отчета о прибылях и убытках. Однако как владельцу бизнеса важно понимать общую картину: отчет, показывающий доходы и расходы компании, а также прибыль или убытки за определенный период времени (месяц, квартал или год).
Почему это так важно? И почему мы не можем просто полагаться на выписку с банковского счета, чтобы сказать нам о вашей прибыльности? Ну, по нескольким причинам. Самая важная из них заключается в том, что P&L является стержнем процесса стратегического планирования.
Шаг №1: Сбор информации
Без отчета о прибылях и убытках мы либо застреваем на первом шаге и не можем двигаться дальше, либо вынуждены делать некоторые предположения, которые могут оказаться верными, а могут и не оказаться, что ставит под сомнение достоверность всего остального процесса. Получив качественную информацию из отчета о прибылях и убытках, вы можете собрать несколько ключевых показателей эффективности (KPI), которые затем можно сравнить с рекомендуемыми контрольными показателями, включая:
- Средняя цена продажи (по типам плательщиков – частные плательщики/страховые компании/администраторы третьей стороны)
- Средняя маржа на единицу продукции
- Процент валовой прибыли
- Расходы в процентах от выручки (например, реклама, фонд заработной платы, аренда и т.д.)
- Процент чистой прибыли
Анализ этих KPI даст вам понимание финансового здоровья вашего бизнеса, помимо того, сколько денег окажется в вашем кармане в конце года.
Шаг №2: Определите цели
Каждый, кто читал бестселлер Стивена Кови “7 привычек высокоэффективных людей”, знает, что всегда нужно “начинать с конца”. Это означает, что прежде чем составлять план, необходимо знать, чего мы хотим достичь. Мой вопрос к вам таков: Какой доход вы хотите получать от своей практики? Примерно в это время люди переходят от остекленевших глаз к ошарашенному взгляду, и я часто слышу, как они говорят: “Я понятия не имею, что вообще возможно”. Если вы относите себя к числу таких людей, вот несколько рекомендаций, которые я бы предложил:
- Начните с текущего уровня доходов или точки безубыточности (точка, в которой вы покрываете все свои расходы и начинаете получать прибыль, которую мы можем помочь вам рассчитать).
- Отталкиваясь от этой цифры, вы должны увеличить свой доход до следующего желаемого уровня. При рассмотрении вопроса о том, сколько т
- Рассматривая эти и другие факторы, не думайте только о краткосрочной перспективе. Независимо от того, готовите ли вы бизнес к продаже или планируете работать в нем еще много лет, мы рекомендуем определить цели по доходам на один, три и пять лет.
- Как часть этого процесса, инструменты CQ для анализа P&L и процедуры постановки целей помогут вам создать то, что мы называем Pro Forma P&Ls, то есть это прогнозы на будущее. В результате у вас будет образная карта с большой красной звездой, которая говорит “вы здесь” в точке A (текущее финансовое состояние) и точками B, C и D, которые представляют ваши пункты назначения (финансовые цели).
- Шаг №3 и №4: Разработка стратегий и реализация плана
- При выборе стратегий для реализации ваш менеджер по работе с клиентами CQ поможет вам количественно оценить финансовое воздействие каждого варианта, чтобы вы могли определить приоритеты, которые окажут наиболее значительное влияние как на операционную эффективность, так и на финансовые показатели. Любые изменения в ваших процессах, процедурах или маркетинговых усилиях должны продвигать вас в правильном направлении к достижению согласованных целей вашего Pro Forma P&L.
Шаг №5: Отслеживание результатов
Хотя существует несколько дополнительных KPI, которые важны для измерения прогресса и оценки эффективности поведения, P&L должны быть приоритетными в качестве одного из механизмов отслеживания, рассматриваемых на регулярной основе. Как родитель, я внимательно слежу за школьными табелями своих детей. Я не хочу ждать конца года, чтобы узнать, как они успевают по тому или иному предмету. Я хочу как можно чаще знать, как они успевают и есть ли конкретные предметы, требующие особого внимания, чтобы поднять их на тот уровень знаний, которого я от них ожидаю. Для этого я либо буду заниматься с ними сам, либо найму репетитора, чтобы убедиться, что они получают то внимание и поддержку, которые им нужны и которых они заслуживают. Таким образом, к концу учебного года не будет никаких сюрпризов с итоговыми оценками, и я буду знать, что сделал все возможное, чтобы помочь им добиться успеха. Почему вы должны относиться к своему бизнесу иначе? Ежемесячно просматривая свой P&L, вы будете знать, какие области требуют вашего внимания и сосредоточения, чтобы вы могли либо исправить их самостоятельно, либо воспользоваться помощью менеджера по работе с клиентами CQ, и тогда у вас не будет никаких сюрпризов и уверенности в том, что вы сделали все возможное для достижения поставленных целей.
Еще один часто задаваемый вопрос на этом этапе: “Действительно ли необходим ежемесячный обзор? Может быть, достаточно квартального?”. Конечно, ежеквартальный лучше, чем полугодовой или годовой. Но если вы ежемесячно смотрите на свой P&L, а другие показатели отслеживаете еще чаще, то у вас есть роскошь знать, что вы не пропустили слишком много времени, если вдруг сбились с курса. Если вы будете ждать слишком долго, вы можете не успеть наверстать упущенный доход, чтобы достичь каждой цели в запланированные сроки.
Шаг № 6: Оцените план
Как только вы узнаете, насколько хорошо вы следите за достижением целей, вы можете пересмотреть сам план: Являются ли ваши цели все еще реалистичными? Есть ли что-то, что внесло изюминку в план и требует переоценки? Например: Вы неожиданно лишились поставщика услуг? Не изменился ли состав ваших поставщиков в связи с притоком пациентов из страховых компаний или TPA? Пандемия поразила весь мир и закрыла бизнес на несколько недель/месяцев? В такие моменты очень важно понять, как это отразится на вашем финансовом положении. Вам нужно будет пересмотреть свои цели на год, провести анализ движения денежных средств и анализ догоняющего развития, а также соответствующим образом пересмотреть свой бизнес-план. Не волнуйтесь, если вы не знаете, с чего начать выполнение этих задач. Именно поэтому у вас есть менеджер по работе с клиентами CQ.
Об авторе
Риджли Сэмюэл начала работать в CQ Partners в 2005 году. Она занимала несколько должностей в отделах продаж и операций, но в своей нынешней должности менеджера по обучению она нашла свою страсть к развитию других людей. Риджли имеет опыт работы финансовым аналитиком в бывшей компании из списка Fortune 500, получила степень по деловому администрированию в Университете Уэйк Форест и является сертифицированным зеленым поясом Six Sigma. Когда она не работает или не выступает в роли шофера для своих двух дочерей, Риджли можно найти отдыхающей в гамаке с романом, бросающей теннисные мячи своей собаке или катающейся на паддлборде по озеру.