Оптова торгівля

Оптова торгівля є першою ланкою реалізації виробленого або придбаного вами товару. Це діяльність з продажу товарів, призначених для роздрібних торговців, тобто для тих, хто буде продавати їх кінцевому споживачеві. Необхідність цієї ланки, проміжного між виробником товару і роздрібним торговцем, викликана тим, що, з одного боку, виробнику товарів, як уже згадувалося, зазвичай вигідніше вкладати кошти не в торгівлю, а в розвиток свого виробництва, а з іншого – роздрібному торговцю зазвичай не вистачає коштів на те, щоб взяти на себе торгівлю повністю. Концентрація в руках оптового торговця значних матеріальних ресурсів дає йому можливість гнучко і ефективно ними розпоряджатися, а для роздрібних продавців створює переваги роботи за звичним, надійного, перевіреного каналу.
На оптову торгівлю зазвичай покладають наступні завдання:
• формування вигідного асортименту товарів шляхом їх організованою закупівлі великими партіями у фірм?виробників;
• складування товарів, що дозволяє знизити витрати на зберігання, зменшити втрати від псування і втрати товарів;
• розміщення товарів ближче до споживачів – з урахуванням цієї вимоги розташовуються оптові склади?бази;
• формування дрібних партій товарів для роздрібних торговців;
• фінансування (кредитування) роздрібних торговців;
• встановлення контактів з покупцем, залучення його до купівлі товарів даної фірми;
• інформаційне забезпечення торгівлі (як підприємств?постачальників, так і покупців);
• консультації та допомога в роботі роздрібним торговцям, в першу чергу з управління, бухгалтерського обліку і т. д.;
• прийняття на себе частини ризику за пошкодження і втрату товару при його русі по каналу розподілу.
Оптовим продажем товару займаються такі підприємства оптової торгівлі: спеціалізовані оптові торгові підприємства, торговці?оптовики, брокери і агенти, а також збутові і закупівельні контори і відділення підприємств?виробників.
Спеціалізовані оптові торгові підприємства – це всілякі оптові скупники товарів, аукціоністи, нафтобази і т. п. Так, звичайно оптом скуповується сільськогосподарська продукція – як для подальшої роздрібного продажу, так і для постачання підприємствам переробної промисловості. Аукціонний продаж застосовується зазвичай там, де практикується попереднє ознайомлення з товаром (продаж антикваріату, худоби тощо). Нафтобази служать посередниками між виробником паливно?мастильних матеріалів та автозаправними станціями.
Торговці?оптовики можуть бути як з повним, так і з обмеженим циклом обслуговування. При повному циклі обслуговування здійснюється зберігання товару, забезпечення його доставки, фінансування (кредитування) та послуги по організації торгівлі.
Незалежні оптові посередники, які купують товар переважно промислового призначення з метою його продажу підприємствам і надання їм торгових послуг (доставка, зберігання, кредитування), називаються дистриб’юторами.
Розрізняють торговців?оптовиків змішаним асортиментом (будь-які товари), нешироким насиченим асортиментом (одяг, ліки), а також вузькоспеціалізованими товарами (автомобілі, електропобутові прилади).
При обмеженому циклі обслуговування торговець?оптовик надає споживачу послуги в значно меншому обсязі. Так, він може вести торгівлю тільки за готівковий розрахунок, торгівлю без доставки товару, торгівлю вузько обмеженим асортиментом і т. д.
До цієї ж категорії належать також оптовики?комівояжери, які самі доставляють товар клієнтам. Наприклад, забезпечують певним асортиментом продуктів (за готівковий розрахунок) великі продовольчі магазини, ресторани і т. п. В цю ж групу оптовиків входять і так звані оптовики?консигнанти, що спеціалізуються на поставках товарів певного асортименту у великі магазини. Консигнант бере участь у підготовці товару до продажу, призначає на нього ціну і зберігає право власності. Гроші за товар консигнанти отримують від роздрібного торговця лише після продажу товару (комісійна торгівля). Подібний вид обслуговування характерний також для продажу товарів, що належать фермерським виробничим кооперативам, на міських ринках, в посилкової торгівлі, за якої торговець?оптовик розсилає товари, замовлені за каталогом.
Обмежений цикл обслуговування застосовує і значна група так званих оптовиків?організаторів, які самі не мають товаром і з ним безпосередньо справи не мають. Їх завдання – знайти виробника за замовленням клієнта і забезпечити надходження товару до покупця в певний час. На період між одержанням замовлення і відвантаженням товару такий оптовик стає власником товару і приймає на себе пов’язаний з цим ризик. Така діяльність характерна для торгівлі будівельними матеріалами, лісом, важким обладнанням, паливом.
Значну роль в оптовій торгівлі грають брокери і агенти, які відрізняються від торговця в?оптовиків тим, що не беруть на себе власності на товар. Їх основне завдання – бути посередниками при продажу партій товару. За свої послуги вони одержують комісійну винагороду у вигляді певного, порівняно невеликого (кілька одиниць) відсотка від продажної ціни товару. Серед брокерів і агентів зазвичай існує спеціалізація за типом товарів, що продаються, асортименту і клієнтурі. Головне завдання брокера – звести продавця товару з покупцем і допомогти їм в укладенні торгової угоди. Цю роботу брокера оплачує той з них, хто його до неї привернув. Брокер не стає власником товару, не фінансує угоду, не приймає на себе ризик. Брокерські завдання виконуються агентами, які відрізняються від брокерів лише тим, що працюють з продавцями і покупцями товару не в ході разової угоди, а на довготривалій основі.
Особливе місце займають агенти виробників товару, які представляють інтереси цих виробників і працюють з ними на основі агентського договору (угоди). В агентській угоді обумовлюються межі діяльності (у тому числі територіальні), політика цін, процедура роботи, виконувані послуги (сервіс), гарантії та комісійні. З такими агентами звичайно працюють дрібні виробники товару, які не в змозі утримувати власних комівояжерів. Агент може обслуговувати декількох продавців або покупців одночасно, з кожним з яких укладає окрему угоду.
В оптовій торгівлі існують також повноважні агенти підприємства?виробника по збуту і агенти з закупівлі. Раніше їх функції виконували працівники відділів збуту і матеріально?технічного постачання підприємства, що працюють на договорах.
Ще один різновид агентів – оптовики?комісіонери, які на час зберігання та доставки взятого у виробника товару стають його власниками і одержують комісійну винагороду лише після продажу партії товару.
Нарешті, оптову торгівлю ведуть самі підприємства – виробники товарів через свої збутові і закупівельні контори і відділення. Збутові і закупівельні контори відрізняються від відповідних відділень тим, що не зберігають запаси, а лише передають продається або купується товар з балансу на баланс підприємств?продавців і покупців. Ті й інші не набувають права власності на товар і працюють в якості підрозділів підприємства – його відділів збуту і матеріально?технічного постачання на комерційній основі.
У всіх випадках основними завданнями торговця?оптовика є підбір найбільш вигідних клієнтів, вибір місця розміщення підприємства торгівлі, визначення комплексу пропонованих товарів і послуг, встановлення цін, заходи по стимулюванню продажів.
В даний час роль оптової продажу зростає у зв’язку з підвищенням вимог до товарів і послуг (збереження, зовнішній вигляд, упаковка тощо) з боку як кінцевих, так і проміжних клієнтів; з розширенням виробництва товарів в запас, понад потребу на даний момент; зі значним територіальним відривом виробників від покупців; зі збільшенням числа переділів на шляху від первинної сировини до кінцевого продукту.
І все ж кінцева мета маркетингу – отримання прибутку досягається в значній мірі на наступному, останньому рівні каналу розподілу товарів в роздрібній торгівлі. Саме на цьому рівні товар потрапляє в руки до тих, чиї потреби і потреби він задовольняє, – до споживачів. Саме на цьому рівні покупець «відкриває гаманець».
Формування ціни