Чесність і бізнес

Іноді мені доводиться задуматися, щоб вибрати тему для чергової статті. Але не в цей раз. Життя підказує сюжети.
Я нещодавно спілкувався з керівником та співробітниками однієї компанії і виявив наступну ситуацію. У цій компанії нещодавно пройшов тренінг з продажів, і, хоча сам тренінг пройшов з великим успіхом, були написані хороші відгуки, учасники протягом місяця не показали явного зльоту продажів. Подібна ситуація зустрічається часто, особливо після тренінгів різних «психологів-энэлпишников». І, тим не менш, в ситуації є якась нелогічність, вам не здається? Чому люди втрачають результати?
Деякий час тому в Якутську один учасник мого тренінгу сказав мені: “Так дивно – після інших тренінгів, які я відвідував, у мене приблизно через тиждень проходив напруження. А після вашого – чим далі, тим вище ентузіазм”. Це звичайна справа, коли даєш людям доторкнутися до ІСТИНИ (трохи нижче в цій статті я пояснюю цей “термін”). Я запитав в учасників тренінгу в цій компанії, що, на їх думку, було не так. Вони відповіли, що все було відмінно (знову не логічно – якщо було «відмінно», чому немає результатів?). Питаю, що вони зрозуміли з тренінгу. Всього пара людей з усієї групи “вловили” суть. Решта хоч і взяли кожен свою (і навіть намагалися застосовувати вивчені інструменти), не тільки не поліпшили результати, але і “втратили напруження”. Бойового духу не спостерігалося. Мені стало цікаво, в чому ж була справа?
Під час подальшої розмови я знайшов причину. Думаю, вам теж буде корисно дізнатися про це.
Можливо, ви самі стикалися з таким явищем після навчання або “мотивуючого заходи” – деякий час після нього емоції переповнюють, а потім рутина заїдає і все повертається на круги своя. Що вчився, що не вчився – так, для галочки. “Зате тепер я більше знаю”, і т. д. Занадто багато зараз авторитарного освіти, коли учню нав’язують дані, тому що “сам Авторитет так сказав”. Буває і ще більше – “сам Телевізор” або “сам Інтернет” дав людині “істину”… Це проблеми нав’язування даних, але вони стосуються того суто теоретичного навчання, яке ведуть дилетанти. Якщо ж людина отримує практичні дані від професіоналів, причина в іншому.
Існує один дуже важливий момент, що визначає – отримає людина практичну користь від навчання чи ні. А так само – чи він зможе застосувати яку-небудь технологію правильно і з належним результатом. І цей момент – ЦІЛІСНІСТЬ.
Неможливо сказати про ІСТИНУ і про ЦІЛІСНІСТЬ краще, ніж це сказав одного разу Л. Рон Хаббард в своїй статті “Цілісність особистості”. Ось ця стаття повністю:
“ІСТИНОЮ ДЛЯ ВАС є те, що ви бачили самі. І коли ви втрачаєте це, ви втрачаєте все.
Що таке цілісність особистості? Цілісність особистості – це знання того, що ви знаєте (те, що ви знаєте, – це те, що ви знаєте), і це мужність, достатню для того, щоб знати, що саме ви бачили, і сказати про це. Це і є цілісність особистості. І немає ніякої іншої цілісності.
Звичайно, ми можемо говорити про честі, істини, про всі ці речі, про цих езотеричних термінах. Але я думаю, їх зміст повністю розкрився, якщо б ми дійсно бачили те, що ми бачимо, якщо б ми подбали про те, щоб бачити те, що ми бачимо, якби ми завжди дивилися, щоб бачити. І необов’язково зберігати скептичне ставлення, або критичне ставлення, або “відкритий підхід” – все це зовсім необов’язково. Але, звичайно ж, необхідно підтримувати на достатньому рівні цілісність особистості, і підтримувати на достатньому рівні особисту переконаність, впевненість у собі, і мужність, щоб бути здатним бачити те, що бачиш, і сказати про те, що побачив.
Ніщо в моїх працях не є істиною для вас, якщо ви самі цього не бачили. І це є істиною згідно того, що ви бачили.
І це все.
Л. Рон Хаббард.”
Цілісність і істина безпосередньо пов’язані зі здатністю успішно застосовувати вивчені технології.
У випадку з цією компанією її керівник і кожен менеджер окремо робили наголос на етичні способи укладення угод (дачу хабарів співробітникам своїх клієнтів), мотивуючи це тим, що “такий ринок” і “з цим нічого не поробиш”. Цей підхід прищеплює менеджерам образ думки, що єдині реальні переваги, які може запропонувати їх компанія – це хабар більша, ніж хабар, запропонована конкурентом. Ніякого відношення цей підхід не має до мистецтва продажу, задоволення від роботи, законності і безпеки (дача хабара карається, і не штрафами, а термінами). Так що, незважаючи на проведений тренінг, неетичність заважала застосувати дані на практиці.
І це має відношення до цілісності, так як хабарі називають ласкаво “комісіями” і “відкатом”, а злодіїв “співробітниками з особистою зацікавленістю”.
Я завжди помічав одну річ. Як тільки в компанії заохочується тактика “давати ” відкати”, менеджери, що займаються “відкатами”, ЗАВЖДИ починають шукати способи, як би вкрасти у власній компанії. Як правило – знаходять. І називають це не менш красивими словами, які їх “виправдовують”. Знаєте, що таке “виправдання”? Це спроба пояснити, чому проступки і злочини не є проступками і злочинами.
Марно давати людині правильну технологію, якщо він не цілісний. Він її спотворить, перекрутить, застосує неправильно. І тільки тому хороша технологія може не працювати. Людина дивиться на речі, бачить їх у спотвореному світлі і, таким чином, діє на підставі невірних передумов. Дивиться, але не бачить. Бачить, але боїться зізнатися самому собі (а тим більше інших) в тому, що він побачив. І це стосується не тільки відкатів.
Нечесна людина здається самому собі дуже розумним, насправді він просто не бачить своєї дурості. Коли він стає чесним, то часом дивується, як він не бачив очевидних фактів, які дозволили б йому вирішити проблему швидше і вигідніше.
Злодії просувають ідею, що ті, хто найбільше вкрав і не попався – найрозумніші. Приводять в приклад депутатів Держдуми – переважна більшість з них беруть хабарі або крадуть бюджетів у мільйонних розмірах, і нічого. Але ті, хто так говорить, як правило, не знайомий з цими нещасними, заляканими «мільйонерами», які переживають інфаркт за інфарктом.
Керівники скаржаться на проблеми з співробітниками. Рішення цих проблем повністю залежить від особистої цілісності керівника. Від здатності бачити факти і діяти на підставі фактів.
Керівник не був би керівником, якщо б його цілісність і так не була б трохи вище, ніж у підлеглих. Однак цю здатність можна значно поліпшити у кожної людини, що принесе просто немислимі дивіденди за життя.
Вадим Хлопчиків, власник Центральної тренінгової компанії