Виставки – не марна трата часу і грошей!
За даними Центру досліджень виставкової індустрії (США), щорічно на участь у торгових виставках американські підприємства витрачають 60 млрд. дол. – більше, ніж на зовнішню рекламу, а також рекламу в журналах і на радіо разом узятих! Крім того, виставки – це більш ефективний метод торгівлі, ніж прямі продажі, коли справа стосується пошуку нових покупців.
Проте, попри велику кількість можливостей, які надають виставки, керівництво багатьох компаній скаржиться, що величезні витрати часу і грошей на торгові виставки часто не окупаються. Які ж причини цього явища?
Відсутність чітких цілей. Одна з найпоширеніших причин невдачі на виставці – відсутність чітких цілей участі у заході. Нерідко єдиний привід, який змушує компанію участь у виставці – «тому що там будуть наші конкуренти» або «якщо ми не з’явимося, то всі подумають, що ми збанкрутували». Погодьтеся, це не зовсім переконливе виправдання для щорічних витрат на участь у виставках (близько 10 тис. дол. за одну виставку).
Нездійсненні цілі. Аналогічним чином, у керівництва компаній можуть бути нереалістичні очікування від участі у виставці. За великим рахунком, торгова виставка – це не саме підходяще місце для організації надскладних заходів по стимулюванню продажів, здійснення офіційного маркетингового дослідження або обслуговування своїх основних замовників. Зате виставки ідеально підходять для виявлення потенційних клієнтів, представлення нової продукції, проведення неофіційного маркетингового дослідження або пошуку нових ринкових можливостей.
Недостатня увага до індивідуальних особливостей кожної виставки. Якщо ви за своє життя відвідали більше однієї торгової виставки, то вам повинно бути відомо, що у кожної з них є своя «індивідуальність», яка відрізняється від інших. Це може відображатися у типі відвідувачів виставки, тип компаній-експонентів і наявності або відсутності технічної програми. Але якщо ця унікальна індивідуальність не відповідає основним причин вашої участі у виставці, то ви просто витрачаєте час.
Недооцінка складності виставкового маркетингу. Виставковий маркетинг – це щось більше, ніж виставлення своєї продукції на стенді і поява на публіці. Для того, щоб використовувати свою появу перед потенційними клієнтами по максимуму, необхідно ретельно продуманий план (наприклад, масові розсилки до початку виставки, призначення зустрічей з найважливішими клієнтами заздалегідь і досконала розробка презентації вашої компанії на стенді).
Неадекватно навчений персонал. Немає нічого, що може гірше уявити організацію, ніж виставковий персонал, який не має уявлення про комерційних цілях компанії, крім її бажання взяти участь у виставці. Досягнення стратегічних завдань участі у виставці повністю лежить на плечах працівників, які працюють на стенді. Якщо у вас немає заздалегідь навченого персоналу, ви ставите під загрозу всі ваші матеріальні вкладення у виставку.
Недостатня увага до роботи з отриманими контактами. Фатальна помилка багатьох компаній, які вже вчинили великі витрати на планування і здійснення своєї участі, – в тому, що вони не планують негайної і узгодженої роботи з тими контактами, які їм вдалося отримати на виставці. На жаль, в цьому випадку виграють ваші конкуренти, які зможуть бездоганно втілити в життя свої плани по продовженню взаємодії з клієнтами, розпочатого на виставці.
Так що, якщо ви хочете, щоб ваші витрати на виставку окупилися сповна, то ретельно плануйте свою участь в ній. Тоді ви отримаєте максимальну віддачу від витрачених часу і грошей, а якщо пощастить – то вам може сподобатися й сам процес.
Тетяна Свірідова,
PR менеджер компанії Serve Businesses Worldwide
За матеріалами сайту www.expomap.ru