Маніпуляції в маркетингу: як їх використовувати і як робити це етично
Правильно проведена маркетингова маніпуляція – добру справу. Але, як і кожну добру справу, вона може обернутися розчаруванням у поганих руках. Дізнаємося, як отримати вигоду, не образивши свою совість, Enterpreneur.
Завдяки сучасному ретаргетингу можна змусити людину повірити в те, у що він або вона зовсім не вірить. Провести таку маніпуляцію може медіа, уряд, маркетологи, власники онлайн-бізнесу – будь. Розум працює на підсвідомому рівні. Протягом кожної секунди вашого неспання він приймає і фільтрує величезну кількість інформації. Це необхідно. Ви не зможете прожити і дня, якщо мозок не буде приймати інформацію, не аналізувати її й робити висновки, ґрунтуючись на ній.
Отже, прокручуючи стрічку Facebook або переглядаючи відео в YouTube, ви насправді не розумієте, що відбувається. Ви отримуєте, але не завжди розумієте меседж – або маєте сумніви на рахунок того, чи це правда. Ви на автопілоті, і ви підсвідомо формує уявлення про … все!
Маніпуляції в маркетингу (медіа, політиці тощо)
Маркетинг був побудований на цьому факторі. Причина того, що Coca-Cola сьогодні є справжнім бізнес-гігантом, полягає в тому, що вона створює всюдисущі рекламні щити, телевізійні ролики, газетні оголошення і тому подібне. Компанія знає: якщо ви бачите бренд достатньо, то будете формувати прихильність до нього.
І це не поодинокий приклад. Тільки згадайте вибори 2016 року в США – тактика, яка використовувалася, а також конспіративні теорії, побудовані на основі фейкових новин. Політичні групи створили імпульс, орієнтуючись на певні «бульбашки» людей, саме тому речі, які були або не були правдою, здавалися правдою. А, як кажуть, сприйняття є реальністю.
Знову ж таки, все це не ново. Компанії, уряду і релігії націлювали «бульбашки», подібні до цього на протязі всієї історії. Як вид, ми вирощені, щоб прив’язати себе до таких «бульбашок»: захоплення, політичні переконання, вікові групи, інтерес, релігія тощо.
Проблема в тому, що ставки в наші дні дещо більше. Будь-хто, хто має доступ до правильного алгоритму (якщо у вас є доступ до Google або Facebook, ви маєте доступ до цим алгоритмом), може націлити і керувати цими бульбашками людей. Amazon може маніпулювати покупкою певних продуктів. ЗМІ можуть маніпулювати вірою (або її відсутністю) у новий курс або кампанію. Політики можуть керувати вами у формуванні певних уявлень або забобонів.
Ви не можете уникнути цього, ні як індивідуум, ні як власник бізнесу. Оскільки останні маніпулюють своєю аудиторією кожен день. Доброю новиною є те, що можна вибрати, яким чином це робити.
Етичні маніпуляції в маркетингу
Маніпулювання – невід’ємна частина бізнесу. Це єдиний спосіб отримати шанувальників, продавати продукцію і заслужити довіру. Сенс не в тому, робити це чи ні, а в тому, як саме це робити. Успішні підприємці усвідомлюють, як вони використовують маніпуляції в маркетингу. Вони не відчувають себе винними, і вам теж не слід. Оскільки правильні маніпуляції можуть мати позитивний вплив.
Наприклад, Amazon. Ви коли-небудь знаходили улюблену книгу завдяки рекомендаціям Amazon? А як щодо Facebook? Ви коли-небудь наштовхувалися на инфлюэнсера або лідера думок, завдяки тому, що Facebook показав їх пости?
Як етично використовувати маніпуляції в маркетингу?
По-перше, ви повинні знати свою пропозицію або продукт на глибокому рівні і мати відповідь на ряд питань: це трансформується? Це “вітамін” або “болезаспокійливий засіб”? Це справжня угода? Чи це матиме значний вплив на іншу людину? Ви повинні вірити в те, що ви робите, і постійно вдосконалюватися у всьому.
Ви також повинні досконало знати свою аудиторію. Яка найбільша проблема зараз? Яка їх основна больова точка? Вони уникають болю або ж протистоять їй?
Саме тому маніпуляції в маркетингу не є чимось поганим або неетичним: відчувати себе комфортно – в нашій ДНК. Ми народилися, щоб вижити і уникати небезпечних ситуацій. Отже, ми залишаємося в зоні комфорту і залишаємося сліпі до необхідних рішень.
Ваша робота полягає в тому, щоб висвітлити біль своїх потенційних клієнтів, щоб вони усвідомили, що мають її. Ваша робота полягає в тому, щоб показати їм рішення, і вони знали, що робити. Ваша робота полягає в тому, щоб керувати ними, щоб вони подолали свої проблеми.
Якщо ви хочете допомогти своєї аудиторії, вам доведеться маніпулювати нею, інакше вона ніколи не зрозуміє». Але, існує правильний шлях і неправильний шлях. Перший зосереджується навколо:
Релевантності: не продавати, а давати величезну цінність. Будьте релевантні і надайте людям те, що їм потрібно.
Всюдисущість: стати «самим згадуваним брендом», тому що люди не будуть розбиратися з чимось, що бачать вперше.
Інтимності: будуйте свою довіру, будьте «справжніми» з клієнтами і продовжуйте допомагати їм з цінністю.
Зробіть це, і ви будете етично маніпулювати аудиторією.
Сьогодні реалізувати це простіше, ніж коли-небудь, але більшість підприємців не робить так тому, що легше використовувати страхи і невпевненість своєї аудиторії. Така тактика не служить їм, і вона не буде служити вам в довгостроковій перспективі.