10 критичних помилок продажів в туристичному бізнесі

1. У вас немає чіткої картини того, як повинна працювати система в цілому
Коли ми говоримо про критичні помилки, слід звернути увагу на те, що безліч проблем, які виникають у вашому бізнесі, походять від того, що у вас немає чіткої картини, як повинен працювати ваш бізнес. Як повинні будуватися продажу, як повинен працювати маркетинг, як повинна будуватися робота з існуючими клієнтами. І найголовніше, як це повинно працювати в єдиній системі – разом.
2. Немає прозорих і налагоджених процесів продажів
Проблема, з якою стикаються початківці і зростаючі компанії – це відсутність чіткого розуміння, як і що їм робити при продажу. Немає в голові конкретного процесу, що, як і в якій послідовності потрібно робити в процесі спілкування з клієнтом і далі після того, як продали чи ні. Проблема насправді складніше, так як ви не самі продаєте, а для цього у вас є співробітники, які виконують ці функції. І контролювати, що у них в голові, де йде збій, і які можливі наслідки цього збою практично не можливо. Однак якщо ваші процеси визначені та викладені як карта на папір – ви отримуєте можливість контролю не тільки роботи ваших менеджерів, але і контролю клієнта, якого вони будуть вести за вашим процесу.
3. Немає налагодженої системи залучення нових клієнтів
Основна проблема, про яку заявляють при зверненні до консультантів керівники компаній – це брак нових клієнтів. Вони вкладають великі гроші в рекламу, але вона не дає потрібного результату. І величезні суми просто викидаються на вітер. Високий ступінь конкуренції на ринку туристичних продуктів просто змішує в єдину сіру масу пропозиції більшості компаній. Проблема в тому, що при виникненні потреби в нових клієнтів 90% бізнесів концентруються на способі як рекламувати себе. Це може бути покупка реклами в інтернет, рекламу в газетах і журналах, радіо та ТБ і т. д. Але лише деякі концентрують свої зусилля на тому, що вони хочуть сказати своїм клієнтам – в чому ваша пропозиція. Тому, як тільки ви знайдете спосіб виділитися від сірого натовпу однакових пропозицій і дати клієнтам ту цінність, яку вони бажають знайти – дозволить вибудувати до вас черга з них. І ваші конкуренти не будуть розуміти, як ви це зробили.
4. Намагаєтеся продавати всім
Наступна часта помилка, яку роблять багато туристичні компанії – відсутність розуміння своєї цільової аудиторії. Особливо це критично для малих і молодих компаній, які намагаються пробитися на ринку. Кожен продукт має свою цільову аудиторію, яка готова її купити. Проте часто можна бачити безліч прикладів, коли компанії, як у рекламі, так і в обслуговуванні клієнтів формують пропозицію «для всіх». Такими діями ви растрачиваете даремно свої ресурси, замість того, щоб сфокусувати їх на окремому невеликому сегменті і вичавити з нього по максимуму і витрачаючи при цьому в рази менше ресурсів.
5. Ви все ще думаєте, що ціна – це ваша конкурентна перевага
Ще однією проблемою, яку озвучують керівники компаній – це те, що є ринок і він диктує свої умови щодо ціни. Насправді, якщо ви обдзвоніть своїх конкурентів і запитайте, чи можна вам підняти ціни, думаю, що всі скажуть можна. Далі постає питання, а хто буде купувати у мене це за цією ціною. Відповіддю на це запитання будуть служити сусідні помилки, які описані в цій статті. За статистикою, ціна є вирішальним чинником для 10% клієнтів, і це найважчі для вас клієнти, які нічого не купують, але при цьому випивають вам всю кров. Другий важливий момент, якщо ви намагаєтеся відбудуватися від конкурентів за ціною – завжди знайдеться хтось, хто продасть теж саме, але ще дешевше!
6. Немає налагодженої системи продажів існуючим клієнтам
За статистикою залучити нового клієнта коштує компанії в 6 разів дорожче, ніж продати існуючим. Велика помилка, яку роблять майже всі компанії – це відсутність процесів account management – роботи з існуючими клієнтами. Це база , яка вже у вас купувала і якщо ваш сервіс їм сподобався, мають достатньо довіри до вас, щоб купувати ще. Думаю мало, хто з вас знає, скільки в рік приносить вам ваш середньостатистичний клієнт, тобто скільки разів він купує у вас за рік послуги, та на яку суму.
7. У вас немає УТП
Щорічно з’являється сотні туристичних компаній і стільки ж закривається протягом першого року свого існування. Якщо ви звернете увагу на засоби, через які ви рекламуєте, то в них, окрім вашого пропозиції буде мінімум 10 таких же. У цій ситуації клієнт буде схилятися до вибору щодо ціни, або в сторону компаній, які він знає і у яких вже купував. З іншого боку, якщо дивитися на причину такої ситуації, то ви самі не знаєте, чим ваш продукт відрізняється від продукту конкурентів. Ви не знаєте своїх переваг, які дозволять вам виділитися для своєї цільової аудиторії і відбудуватися від натовпу конкурентів. Коли у вас немає вашого Унікального торговельної пропозиції для клієнта ваша компанія, така ж, як і сотні інших.
8. У вас немає налагодженої системи залучення клієнтів через рекомендації партнерів
Один з потужних джерел залучення нових клієнтів – це рекомендації ваших існуючих клієнтів і партнерів. Дуже часто компанії не приділяють взагалі або дуже обмежено увагу даному каналу. Багато в чому, тому що не розуміють принципи роботи з ним. Хоча цей канал може призводити до 25% нових клієнтів. Це обумовлено продуктом, який ви пропонуєте. Продаж сервісів та послуг найкраще працюють рекомендації, а ще краще рекомендації знайомих людей. Також на цьому принципі будуватися реклама, в якій сік продають тенісистки, пральний порошок актриси, а кава актори.
9. Ви не розвиваєте ваших продавців
Велика частина ваших менеджерів по продажах не вміють продавати. У них просто немає навику продажів. Вони не знають, як це робити. І ведуть процес тільки в рамках припущень і з натхненням. І якщо ви не вкладаєте гроші у навчання і розвиток ваших продавців, то ви втрачаєте більше грошей, ніж могли б заробляти. Насправді навик продажу має властивість застоюватися і необхідно періодично проводити навчання.
10. Ви боретеся з кризами, але не усуває їх причини
Однією з ключових помилок, які ви робите у вашій роботі полягає в тому, що ви дуже часто боретеся з кризами, які виникають у вашому бізнесі. Однак не усуває причини, за яких виникають ці кризи. В результаті, ви отримуєте постійно виникають однотипні проблеми, які планомірно висмоктують з вас всі соки.
Автор статті Бударін Денис. Щоб дізнатися більше інформації на тему Збільшення продажів в туристичному бізнесі заходьте на сайт www.sellmore.ru