Як підняти продажі?

Це питання займає майже будь-якої людини, що займається бізнесом та й взагалі займається торгівлею в будь-якому вигляді – починаючи від торгової лавки і закінчуючи транснаціональними корпораціями. В якості відповіді на це питання існує величезна кількість інформації практично на всі випадки життя. Але все ж, не дивлячись на це, багато компаній мають збитки, йдуть з ринків і банкрутують.
З цього можна зробити висновок, що інформація про продажі не відома широкому колу підприємців, або сама інформація не вірна.
Я не претендую на роль людини, яка знає відповіді на всі питання, але тим не менш можу порекомендувати кілька простих прийомів, які можна легко використовувати.
Перший спосіб, який я знаю, досить простий. Його в свій час дуже ємко сформулював автор адміністративної технології Л. Рон Хаббард. В одній публікації ще в п’ятдесятих роках він зауважив, що «будь-які листи і дзвінки краще, ніж відсутність листів і дзвінків». А в іншій статті він виклав принцип, який свідчить про те, що обсяг вихідного потоку (дзвінків, листів, реклами, будь-яких частинок інформації, які виходять з компанії чи організації) прямо пропорційний об’єму в ходить (замовлення, відгук на рекламу, клієнти, відвідувачі і т. д.)
Суть в тому, що для початку не важливо, хто у Вас займається продажами, що вони можуть і чого не можуть і так далі. Нехай потроять, а краще – удесятерят, кількість листів і дзвінків клієнтам та потенційним клієнтам.
Коли у Вас буде високий кількісний показник, тоді починайте думати, а в чому ж власне полягала проблема. Знайдіть те, що потрібно змінити, змініть це.
Це дуже просто, але зазвичай керівники порушують цю просту послідовність. Вони спочатку думають, а що ж йде не правильно, шукають винних, і так далі. Цим краще зайнятися потім, а насамперед збільшити кількість вихідних листів і дзвінків.
Це простий спосіб.
Ось спосіб трохи складніше.
Часто причина низьких продажів знаходиться не у відділі продажів. Важливо зрозуміти, що «дзвінок з жовтим сторінкам – пропозиція – продаж» ні в якому разі не є повною послідовністю або правильною послідовністю. Якщо у Вас продажу влаштовані за цією схемою, то Ви приречені на додаток величезних зусиль і отримання слабенького результату. При цьому Вам буде потрібно багато персоналу, цінність якого в основному буде дуже низькою.
Взагалі я дотримуюся такої точки зору, що клієнт повинен дзвонити в компанію, а не менеджер з продажу клієнту. Я маю на увазі перший контакт.
Якщо Всі продажу робляться так званим «сирим» клієнтам, то це буде дуже втомлює і неефективно. Так як у такій схемі упущений маркетинг.
Про це понятті ходять різні чутки та цим словом називають безліч речей, які до маркетингу ніякого відношення не мають.
Маркетинговий гуру Джек Траут дав таке визначення слова «маркетинг». Він написав, що маркетинг – це придумування способів того, як продати що-то з прибутком для себе». Можна тільки додати «і реалізація цих способів». Якщо Ваші продажі будуються на тому, що Ваші менеджери з продажу обдзвонюють жовті сторінки, то це означає, що ніхто не придумав ніяких способів того, як продати що-небудь, можливо через свою некомпетентність, можливо із-за слабкого уяви, або із-за природньої схильності до всього нудного й монотонного.
Маркетинг – це головний спосіб підняття продажів. Я маю на увазі справжній маркетинг. Я не буду описувати в цій статті точних дій, які необхідно для того, щоб здійснювати такий справжній маркетинг, так як не люблю позбавляти людей тих забавних ігор, в які вони грають. Уявіть тільки – займатися продажами, тобто брати участь в різних кампаніях на ринку, а ринок по-англійськи буде – маркет, і при цьому не використовувати точну технологію того, як це робити. Продажу без маркетингу, це не тільки спроба переплисти океан без компаса. На мій погляд – це спроба переплисти океан без корабля!
Але не тільки продажу можна порівняти з такою спробою. Іноді так само виглядають спроби керувати компанією, про що Ви можете прочитати в розділі «Статті» на нашому сайті.
Моя Вам порада – не робіть такої помилки.
Георгій ЖуравлевОснователь Центру Ефективного управління MANAGEMENT Tech. Статті про підвищення ефективності управління в бізнесі.