Менеджер не тільки з продажу

У травні, за даними ряду спеціалізованих інтернет-порталів, професія менеджера з продажу знову зайняла лідируючі позиції.
І якщо висока затребуваність даних фахівців залишається без змін вже багато років, то уявлення про функції сучасних «сейлзів» змінюються.
Інтенсивність роботи менеджерів, «як правило, оцінюють за тим, скільки грошей співробітник заробляє. Орієнтуватися тільки на продажу в корені невірно. По них не видно, що насправді відбувається у співробітника. Може, він сидить на базі «жирних клієнтів» і пальцем не ворушить, щоб залучити нових, – зазначає бізнес-тренер Костянтин Бакшт. – Інтенсивність потрібно оцінювати за кількістю зустрічей і результативних телефонних дзвінків з виходом на перших осіб».
Аналогічної думки дотримується Тетяна Голубниченко, керівник групи підбору персоналу напряму «Рітейл» кадрового центру «ЮНІТІ», одного з визнаних лідерів на ринку рекрутингу. «Менеджер з продажу повинен здійснювати пошук потенційних замовників, в цілому контролювати ситуацію на ринку. Якщо функціонал спеціаліста не входять перераховані пункти, він не може оперативно реагувати на зміни, що відбуваються, аргументовано відстоювати свою позицію перед клієнтом і з максимальною вигодою продавати свій товар», – каже фахівець.
Цікаво, що в рамках відбувається зараз «перебудови» структури пивоварної компанії Carlsberg» розглядається можливість об’єднання відділу продажів з департаментом інновацій. Мабуть, таким чином підкреслюється, що «продажники» повинні не просто збувати товар, але і аналізувати всі новинки і працювати над їх просуванням.
На думку консультанта Ігоря Качалова, російським сейлз-менеджерів терміново необхідно навчитися аналізувати ринок, а не просто вести продажу. «Більшість менеджерів не володіють навичками аналізу і прогнозування ринку. Якщо запитаєш менеджера, як вести бізнес, то найчастіше можна почути таке: треба продавати дешевше, скинути ціну, бути знайомим з мером, губернатором, найкраще з міністром, знати, кому давати хабарі, і, найголовніше, протягом двох років отримати прибуток, а далі – хоч трава не рости», – міркує експерт.
Продажу – лише фінальний «акорд» угоди, якою повинна передувати велика підготовча робота. Так, і після її висновку менеджер ні на секунду не повинен втрачати контроль над процесом взаємодії з клієнтом.
Саме за такими спеціалістами – майбутнє ринку праці.
Кадровий центр «ЮНІТІ»