Робота з запереченнями
Починаючи займатися прямими продажами, будь-яка людина розуміє, як важливо навчитися працювати з запереченнями.
Я пробував продавати, не відповідаючи на заперечення. При запереченні я просто розвертався і йшов. І в мене виходило продавати. Просто на один і той же обсяг продажів йшло в кілька разів більше часу.
Так що з запереченнями працювати треба.
Чому потенційний клієнт каже «ні»:
1. Він не бачить потреби в даній продукції
2. У нього немає можливості придбати дану продукцію.
3. У нього немає довіри до продавця, до фірми, до продукції, у нього негативний досвід придбання цього товару)
Що говорить потенційний клієнт:
1. Реальне утруднення
2. Відмазку (знаходить привід для ввічливого або нечемного відмови)
Тобто, якщо клієнт говорить «немає грошей», або у нього їх насправді немає, або він нам ввічливо відмовляє. Значить, не знаючи справжньої причини відмови треба задавати додаткові питання.
Ось це я Вам секрет розкрив! А то Ви без мене цього не знали!
Насправді ніякого секрету продажу не існує, існують різні методики, які треба пробувати і вибирати самому. Треба набрати власні відповіді і уточнюючі питання на всі заперечення, які Вам можуть сказати. Бажано по кілька штук.
Одна з методик:
Заходьте до потенційним клієнтам і пропонуєте свій товар, вислуховуйте відповідь «ні»(з будь заперечень) і йдіть. Записуйте всі заперечення (принципово різних заперечень дуже мало, не набереться і десяти). Придумуйте вдома на них відповіді і йдете до наступних клієнтам і дивіться, які з Ваших відповідей працюють, а які – ні.
Запитуйте у спонсора, знайомих продавців, читайте книжки, дізнавайтеся про нові відповіді на заперечення і пробуйте, пробуйте, пробуйте їх на практиці.
До речі виходячи від потенційного клієнта, на виході можете сказати таку фразу:
«Я зрозумів, я зараз йду, тільки дайте мені, будь ласка, чесно на питання: – Чому Ви мені відмовили?»
Задасте це питання – дізнаєтеся про себе багато нового.
PS: Дуже хороший уточнююче питання:
«Це єдине, що Вас зупиняє?»
І запам’ятайте правило: Людина заперечує тут і зараз. Тобто «ні» не означає «ніколи».
Віктор Яригін
www.mlmclass.ru