Роль мотивації в “живих продажах”

Все, що робиться в цьому світі, відбувається з волі мотивів! Мотиви — це двигун всіх справ, а так само неробства. Мотиви рухають все, що має початок і кінець людської діяльності, і продажу тут — не виняток!
Якщо агент ходить на роботу, щоб вбити час, то цілком логічно, що він не мотивує себе на зарплату, тому її зазвичай у такого агента та не буває! Якщо не визначена чітка мета — сприятливого кінця нема чого й чекати.
Менеджер живих продажів повинен впевнено починати свій (вже розпланований) робочий день і не давати собі розслаблятися поки «програма мінімум» не буде виконана. Зазвичай в запланованому робочому дні, не буває місця для відпочинку фізичної, але психологічно потрібно обов’язково знаходити моменти для розслаблення!
Мотивом для контакту з потенційним клієнтом, повинен стати людський інтерес: «А чи зможу я розкусити цей горішок?». Перемогою в контакті між агентом і клієнтом не можна вважати тільки складений договір, головне – якщо агент зміг встановити довірчі відносини з потенційним покупцем його послуг, – це набагато важливіше і перспективніше.
Один американський бізнес-тренер, на своїх тренінгах довів менеджерам можливість просування будь-якого продукту оригінальним способом — на спір він взявся обміняти в кілька етапів канцелярську скріпку на що-небудь з нерухомості! І за кілька днів довів, що цілком реально натомість скріпки отримати розкішний особняк!
Скріпку він поміняв на ручку, ручку на курильну трубку, трубку, по-моєму на друкарську машинку, і так далі і т. д. Продаж, по суті, той же обмін товару на гроші — робіть висновки! Практично
продати можна все, потрібен тільки залізний мотив, який стане сполучною ланкою між продавцем і покупцем.
Менеджер у своїй роботі, не може використовувати всі важелі без винятку, оскільки його робота має значення для фірми в майбутньому, в перспективі!
Потенційний споживач послуги або товару, повинен почути від агента не озвучений прайс-лист (для цього існує спеціальна однойменна папірець), а те, що він отримає, уклавши договір з телекомунікаційною компанією! Тобто продавати треба не сам продукт, а ефект, який вийде від споживання цього продукту.
На класичних бізнес-тренінгах зазвичай наводиться приклад: якщо ти хочеш продати дриль, то повинен продавати не пристосування з мотором і свердлом, а дірки, які отримає споживач, купивши електродриль! По-моєму красномовно!
У більшості випадків купівлі клієнта відбуваються не по віянню розуму, по емоціям! Але кожному для емоційного сприйняття потрібен свій мотив, ось його-то і повинен просувати агент, підбираючи під кожного потенційного покупця свій довід і резон.
Ось тут-то і ми підходимо до теми компетентності. За великим рахунком, щоб що-небудь продати, потрібно знати психологію, ніж технічні аспекти продукту! І це факт! Але, це факт лише в тому випадку, якщо продукт нам потрібно «втюхати», тобто ця ситуація подібна базарному розвороту подій, – головне зараз продати, а далі хоч трава не рости, все одно з клієнтом більше не зустрічатися!
Менеджер ж, не має права собі дозволити розвинутися ситуації за таким варіантом, оскільки агент працює (повинен працювати) не на негайний продаж, а на перспективу розвитку своєї фірми. Але потрібно пам’ятати також, що в цій формулі є й інший сенс, меркантильний! Агент, виявляючи свою компетентність у знанні продукту або послуги, ніколи не продасть (впарить) клієнту продукт, в якому клієнт надалі розчарується!
Вдячний клієнт може бути корисний менеджеру в майбутньому, адже задоволений споживач, з великою часткою ймовірності, спробує порекомендувати Вас своїм знайомим.
І справа не тільки в патріотичних почуттях по відношенню до своєї фірми, аж ніяк! Агент повинен дбати про формування власного бренду, особистого. З цього слід зробити висновки керівництву компанії, хоча це може звучати як нонсенс — в оплату менеджера має входити певний коефіцієнт, за не укладені або ув’язнені не по максимуму угоди, які не відштовхнули потенційного клієнта, а додали довіри до самої компанії.
Агент, за коштами своєї компетентності, має розвіяти плутанину і незрозумілості в голові потенційного споживача, витратити час (іноді більше, ніж йому хотілося б) на роз’яснення тонкощів послуги, але (повторююсь) не завжди результатом повинна бути продаж максимального пакета послуг — набагато важливіше закинути насіння довіри до клієнта!
Комусь вистачить згадки про вигідною акції-знижки, а кому-то треба порахувати скільки він заощадить за півроку беручи участь в акції, хтось захоче дізнатися скільки буде коштувати кабель в магазині, який ми прокладаємо безкоштовно, а деяким вистачить привітання від імені компанії з прийдешнім святом!
Але це лише одна сторона продажу — головне, щоб у клієнта сформувався стійкий стереотип надійності до обслуговуючої його фірмі, кредит довіри, який намагався вселити йому агент.
У своїй роботі, агент може (і повинен) застосовувати поширені ходи відомих рекламних кампаній. Наприклад, якщо потенційний клієнт, згадуючи кабельне телебачення, каже,
що все скрізь однаково, то немає сенсу сперечатися з ним, є прекрасний важіль, – навіщо ж платити більше, якщо все одно показують одне і теж!
Менеджер повинен сприймати всі доводи клієнта згодою з деяким застереженням у свою (природно) користь. Але покупець послуги повинен бачити в агента не опонента, а дружньо налаштованого спеціаліста, надісланого (богом) для професійної консультації.
Знайди себе!Продажу,фріланс,інфобізнес