Зміни вимог до підготовки фахівців відділів продажів

На всьому протязі розвитку формату бізнес навчання в
Росії, з середини 90 рр. по теперішній моменти часу, навчання продажів є
одним з найбільш затребуваних напрямків корпоративного навчання персоналу.
Спочатку, найбільше охоплення мали відкриті програми тренінгів, під час яких
впевнені та харизматичні гуру (а частіше, недавні студенти-психологи) навчали всіх
охочих “таємного” мистецтву ведення продажів, не дивлячись включаючи загальну
тренінг групу оптовиків і роздрібників. На них, співробітники отримували лише
базові уявлення про продажі (як правило, зводяться до етапів продажу і
специфіку кожного етапу), загальні навички комунікації і набір “універсальних”
методик (корисних хіба що для новачків).
Вже на початку двотисячних років, замовників навчання
перестали влаштовувати тренінги з абстрактного “мистецтву ведення
продажів”. Клієнти тренінгових компаній, все частіше очікували від тренінгу не
мистецтво, а цілком конкретний результат. Як наслідок, тренінги з продажу
загальною тематикою стали здавати свої позиції, в порівнянні тематичним
тренінгами, орієнтованими певний сегмент компаній і профіль
діяльності. Обмеження тематики, забезпечило можливість цілеспрямовано
вчити на тренінгах роботі на рівні потреб клієнтів і пропонувати прийоми
ведення продажів, орієнтовані під специфіку продажів даних підприємств.
В даний час, по мірі того як зростає конкуренція, в
більшості областей пропозиції втрачають унікальність. В різних сегментах
ринку, компанії втратили конкурентну унікальність, як за умовами співробітництва,
так і в представленому товар. У такій ситуації, фахівцю з продажу вже
недостатньо простого розуміння наявних потреб клієнтів і набору технік
продажу. Компанії при виборі тренінгової програми очікує отримати або більше
спеціалізовані рішення (навчання співробітників з урахуванням поточних планів продажів)
або розробку стратегії пошуку, залучення і утримання нових клієнтів (при
поточних конкурсних умов і наявних ресурсах) з подальшим навчанням. Дані
завдання не можуть бути реалізовані на тренінгах, організованих у відкритому форматі, рівно так
як вони не реалізовуються при проведенні корпоративного тренінгу за типовою
(готової) програмі.
Сьогодні, результативне корпоративна підготовка, це
одночасно:
– підготовка змісту
внутрішньокорпоративного навчання під існуючі умови (на підприємстві і на
ринку) та ключові завдання встановлених організацією на майбутній період, і
– консалтинговий супровід по
питань оптимізації на рівні бізнес процесів управління персоналом і
продажами.
Майбутнє корпоративного навчання – провідник між фактичним
станом компанії і бажаним. В наслідок цього, далі ми будемо побачити
неминуче взаємне проникнення галузі бізнес тренінгів з напрямком організаційним
консультуванням.
Корпоративне навчання відділів продажів: курси, тренінги для менеджерів з продажів, підвищення ефективності роботи торгового персоналу в умовах кризи.