Абракадабра продажу

Достатньо володіти навичками продажів для того, щоб продавати
багато і добре? Більшість досвідчених продавців скажуть, що нема – не
досить! Я багато разів чув про те, що є успішні продавці, не
володіють навичками продажів та навіть, не мають поняття про якісь там 5,
7 або 9-ти етапах продажу. З іншого боку, я багато разів бачив і сам
чув від інших керівників, що є продавці, які на
нормальному рівні володіють навичками продажів та при цьому продажі «не йдуть».
Дуже хочеться зрозуміти, в чому тут справа? Більшість версій, з якими я
знаком, зводяться до того, що існує якась магія продажів. Як
правило, роз’яснень у них не слід. Слід лише суцільна абракадабра.
Вже багато років я намагаюся розібратися з цією абракадаброю для того, щоб
зрозуміти в чому тут секрет і потім передати цей секрет іншим. І ось,
нарешті, у мене з’явилося якесь бачення цієї абракадабри, з
яким я і поспішаю поділитися в цій статті і, звичайно ж, на тренінгах.
Підемо по порядку етапів продажів.
При початку спілкування з будь-яким клієнтом, переважно приділяється
найбільше “невербаліки” – посмішці, контакту очей, інтонацій. Всі
це, звичайно, можна відпрацювати на тренінгах або «поставити» в
театральному гуртку… Але виникає питання – як же зробити так, щоб всі
це було дійсно щирим і не викликало дискомфорт ні
продавцю, ні клієнту? Швидше за все, це вдасться зробити, якщо і
продавець і покупець будуть перебувати в «правильному» стані.
Що ж із себе представляє це «правильне» стан? Як увійти в
нього самого і ввести в нього покупця? У різних школах це стан
називається різними словами. Всі ці слова досить абстрактні. Але, у
загалом, можна зрозуміти, що мається на увазі, коли йдеться про стан:
«легкості», «польоту», «приємною лінощів», “фан”, «можу» і т. д.
Навчитися вводити в ці стану клієнта дуже нескладно. Для цього
досить прочитати пару книжок або пройти тренінг. І перше завдання
вирішена. Підтримуючи себе в цьому стані продавцю дуже легко починати
спілкування на будь-які теми з будь-якими людьми.
Після того, як спілкування успішно почалося, продавцю, за всіма канонами,
належить ставити запитання покупцю. Безумовно, є стандартні
питання, які підходять всім і завжди. Але стандартні запитання дають
стандартні результати. А ми хочемо видатних продажів. Тому кожному
клієнтові потрібно ставити саме «його» питання. каламбурчик – питання в тому,
де взяти таке питання! )) Тут або спрацьовує інтуїція, або
підключення до горезвісного «інформаційного поля». Коротше, суцільна
абракадабра! На наше щастя, на сьогоднішній день існують прості,
доступні кожному, способи включення своєї інтуїції. На жаль, я не
знайшов книжок, де написано про те, як це робиться в області продажів. Але
на різних конференціях і тренінгах, а так само в розмовах з досвідченими
продавцями, так і з власного досвіду такі техніки виділити можна.
Насамперед, це пов’язано з підключенням свого несвідомого,
яке зберігає в собі не тільки життєвий досвід в необмеженій кількості,
але і досвід предків, до формулювання точних, “б’ють в мету” питань.
Денис Луньов
читати далі тут