Чому покупці ігнорують Ваші товари?

Гіпотеза 1. Покупці не відчувають або не усвідомлюють потреби
Усвідомлення потреби – це базовий етап в процесі ухвалення рішення про покупку. Якщо не існує потреби, споживчої проблеми, що потребує негайного вирішення – продажу швидше за все не відбудеться. Якщо проблема все ж існує, але не усвідомлюється, здійснення продажу також під великим питанням.
Процес усвідомлення потреби залежить від того, наскільки велика розбіжність між фактичним і бажаним станом споживача. Якщо споживач знаходиться в даний момент в стані, близькому до того, в якому він хотів би опинитися, потреба швидше за все не буде усвідомлена. Наприклад, нещодавно пообедавший людина усвідомлює потребу в уталении голоду тільки в той момент, коли зголодніє, тобто розбіжність між його фактичним “голодним” та бажаним “ситим” станами стане досить великим. До цього моменту усвідомлена потреба не буде.
Змінитися може як фактичне, так і бажане стан індивіда. В обох випадках розбіжність між цими станами зміниться. У прикладі з потребою у вгамуванні голоду змінюється фактиеское стан споживача – він був ситим, а став голодним. Це зміна відбулася під впливом фізіологічних факторів. Зміна бажаного стану зазвичай відбувається під впливом інших факторів, наприклад унаслідок отримання нових знань, під впливом реклами, з-за зміни доходів, складу сім’ї, зі збільшенням віку. З віком погіршується здоров’я, і споживачі усвідомлюють потребу в ліках. Молоді бездітні пари не відчувають потреб в одязі, але з появою у них дітей ця потреба усвідомлюється.
З результатами маркетингового дослідження можна ознайомитися у вільному доступі на сайті агентства.
Директор дослідницького агентства Quans Research Сергій Старков.