Практикум тренеру: а Ви допускаєте ці помилки при продажу своїх вебінарів?
Анонс: Копірайтинг – одна з тих фундаментальних основ процвітання Вашого бізнесу, яку Ви неодмінно повинні володіти, хоча б на рівні новачка. Можна скільки завгодно вкладати часу, грошей і сил на рекламу, але перш, ніж Ви не розберетеся з самим головним – анонсом Вашої програми – все Ваше просування буде працювати слабо, а, іноді, навіть проти Вас! Помилка номер раз…. «Красива назва» Заголовок – це 80% успіху Вашої продажу. Якщо програму не прочитають – Ви можете забути про те, що у Вас є потенційний клієнт. Красиві і яскраві назви нічого не даю Вашому клієнту. Вся справа в тому, що ми постійно поспішаємо, поспішаємо вирішити свою проблему, хочемо позбавитися від неї скоріше. Але, найголовніше, ми хочемо позбавитися від неї так, щоб це було легко, просто і безболісно. Простіше кажучи, нам потрібно вирішити проблему, але ми хочемо отримати вигоду. Використовуйте в назві свого продукту заголовки, які в першу чергу несуть вигоду для Вашого клієнта, і підзаголовки, які пояснюю, що саме ви продаєте. Наприклад, заголовок тренінгу по залученню клієнтів: «НОН-СТОП продажів!». Ви показуєте вигоду, яку клієнт отримає. Продажу без зупинки – це те, за що борються всі підприємці, це те, до чого прагне кожен. Постійний приплив клієнтів, постійний потік прибутку, продажу без зусиль і так далі. Це ті образи, які спливають у голові потенційних клієнтів. Підзаголовок: «Система створення постійного припливу клієнтів з мінімумом вкладень». Ви пояснюєте, що саме ви продаєте своєму потенційному клієнту, адже, просто прочитавши один заголовок можна зробити просто масу висновків про те, що саме тут продають. Наприклад: яку-небудь систему автоматизації, сайт, консалтинг і так далі… Помилка номер два…. «Пишу всім, кажу всім!» Перш, ніж писати анонс свого заходи потрібно конкретизувати свою цільову аудиторію, звузити її до однієї людини. Коли ви звертаєтеся до всіх відразу, коли Ваш потенційний клієнт розуміє це – бажання купити не виникає. Ми хочемо, ми повинні відчувати, що «Це саме те, що потрібно мені! Це те, що я так довго шукав!» Ви не можете поговорити зі своїм клієнтом тет-а-тет. І цю функцію повинен виконувати Ваш текст. Оскільки покликати по імені свого клієнта ми не можемо, хоча б тому, що, наприклад, Сергєєв або Тетян серед ваших потенційні клієнтів може виявитися не так вже й багато…. Вам доведеться йти на хитрощі. Для початку визначтеся з тим, хто взагалі є Вашої ЦА: домогосподарки, керівники вищої ланки, менеджери, шахтарі…. Другим кроком визначтеся з тим, який вік і стать Вашої аудиторії. А далі найголовніше: скільки заробляють, як приймають рішення про покупку, чим цікавляться, що заважає їм спати ночами, які їхні таємні бажання і де вони проводять свій вільний час. (пізніше все це стане в нагоді Вам в тексті) Тепер зведіть всі дані в «образ ідеального потенційного клієнта». Але ключове слово тут не від слова ідеальний, тобто той, з ким Вам би хотілося працювати, а той, хто насправді є Ваш клієнт, той з ким Вам доведеться працювати. Тепер Ви можете сміливо звертатися в своєму тексті до керівника, який зовсім втомився від боротьби за клієнтів, який заробляє приблизно 1000 доларів у місяць, купує тільки тоді, коли абсолютно точно впевнений, що іншого виходу у нього немає, і мріє про спокійний відпустку з сім’єю, без єдиної думки про роботу, яка займає майже весь час….. Помилка номер три…. «Розповідь про те, який хороший продукт продаю я» Якщо ви будете говорити в своєму анонсі про те, що ви продаєте – Ви ніколи не отримаєте хороших продажів. Найважливіше – це клієнт, це те, що він отримає в кінцевому підсумку. Розкажіть про вигоди, які йому дасть покупка, і в кінцевому підсумку вирішення його проблеми. Покажіть своєму клієнтові образи, як чудово зміниться його життя, коли він позбавиться від докучливої і неможливо заважає йому жити проблеми. Покажіть, які навички він отримає і як саме вони йому знадобляться. Ваш текст в першу чергу повинен говорити про Вашого клієнта, тільки тоді він зрозуміє, що Ви продаєте саме йому і саме те, що йому потрібно. Помилка номер чотири….. «Запропонувати і… все…» В момент, коли Ви робите своєму клієнтові пропозицію купити, Ви вже повинні бути впевнені в тому, що він готовий це прийняти. Що він знає, що це найкраще/ефективне/економічне і так далі, рішення. Але, як тільки Ви назвали вартість, Ви повинні зробити обмеження. Тобто підштовхнути клієнта до того, що саме зараз є ті, найвигідніші умови покупки, або останній шанс купити те, що Ви продаєте з таким бонусом, або…. Що Невирішення проблеми зараз призведе до ще гіршого потім…. Тільки коли ми бачимо, що є шанс упустити щось по-справжньому вигідне і корисне, ми готові зняти трубку телефону, набрати номер друга і сказати «Мені дуже потрібні гроші! Всього на три дні, тут таке….» Помилка номер п’ять… «Давати знижки, щоб зробити вартість привабливіше» Один з найбільш ефективних способів уникнути такої помилки – це збільшити цінність Вашого продукту. Можна піти двома шляхами: 1. Порівняти вартість з чимось абсолютно Не можна порівняти, наприклад покупкою щастя, чарівної таблеткою і так далі…. 2. Дати бонуси, які збільшують цінність Вашого продукту, але насправді нічого не варті для Вас. Помилка остання…. «просувати свої програми тільки відомими і дорогими способами» Іноді така помилка призводить до того, що всі зароблені Вами гроші «летять в трубу». Для успішних продажів тренінгових послуг Вам потрібно створити власну систему, яку не зможе використовувати в чистому вигляді ні один з Ваших конкурентів. Коротко про головне: • Унікальні статті, мета яких привернути саме лояльних, тобто підготовлених до купівлі клієнтів • Реліз заходу, як в онлайн середовищі, так і в друковані ЗМІ, якщо Ви укладені в рамки певного міста. • Реклама в соціальних мережах • Реклама на форумах • Продаж у власному блозі і так далі… Вже, знаючи, як уникнути найголовніших помилок у продажу своїх послуг, ви можете зробити величезний стрибок вперед і отримати більше продажів, ніж Ви до цього мали. Докладніше про те, як створити «ударну програму» і просунути свій тренінг з мінімальними вкладеннями Ви можете тут