Побудова продажу

Під побудовою продажу розуміється комплекс заходів, здійснивши які працівники фірм створюють постійну базу клієнтів, підвищують дохід компанії за рахунок повторних продажів. Прийнявши ту або іншу міру, можна спрогнозувати ймовірні підсумки.
У бізнесі побудова продажу дозволяє більш точно визначити запити будь-якого потенційного споживача, в яких саме товари або послуги вашої фірми вони потребують, та довести їх повну відповідність запитам клієнта. Побудувавши продажу, ви зможете більш точно прорахувати можливу прибуток від співпраці з тим чи іншим діловим партнером. Ви будете не тільки володіти більш повною інформацією по всіх продажах, але і зможете реально зіставляти свої можливості з потенціалом конкуруючих фірм. Побудова продажів дозволить збудувати надійні взаємини з компаніями-партнерами.
Існують п’ять пунктів побудови продажу: пошук потенційних покупців, аналіз їх потреб у вашому товарі, робота над розробкою пропозиції, допомога клієнту в прийнятті рішення про покупку і створення умов для повторних продажів.
Етап перший: пошук потенційних покупців
Менеджер з продажу на цій стадії роботи займається активним пошуком споживачів, що потребують товар чи послугу, шукає додаткові ресурси при роботі з уже наявними клієнтами, з’ясовує переваги пропонованого товару перед подібним товаром конкуруючих фірм. Перед менеджером стоїть завдання не тільки вийти на можливого замовника, але і визначитися з її представником, який виявиться корисним при укладанні угоди.
Способи пошуку клієнтів різноманітні. Це і опитування по телефону, і проведення торгових виставок і семінарів, і пошук компаній через Інтернет, і розсилка маркетингових матеріалів.
Другий етап: аналіз потреб замовника і можливостей власної компанії їх задовольнити
На даному етапі ви прораховуєте передбачувані витрати і доходи при роботі з певним покупцем, а той прицінюється до ваших можливостей задоволення його потреб. Для проведення якісних розрахунків менеджерам з продажу необхідно вміти грамотно визначати як прихованих, так і реальні потреби замовників. Але головне завдання — вміло пояснити клієнту, що саме ваш товар або послуга як не можна краще задовольняють його потреби, і тим самим спонукати потенційного замовника на грунтовне ознайомлення з вашою пропозицією.
Третій етап: розробка пропозиції
Основна мета етапу — професійно показати передбачуваному замовнику всі вигоди від співпраці саме з вашою фірмою шляхом складання докладного плану робіт з обов’язкової оцінкою їх вартості. У разі впровадження в життя досить складної розробки для замовника буде украй важливо, якщо ви повністю візьмете на себе реалізацію задуманого. Це дозволить йому істотно заощадити і на грошових засобах, і на часі, не залучаючи зайвих партнерів.
Потенційний замовник скорочує чисельність фірм до мінімуму і переходить до більш детального вивчення пропозицій, що зацікавили його більше за інших.
Тут від співробітників компанії буде потрібно уміння довести замовнику, що ви реально здатні виконувати всі взяті на себе обіцянки. Для створення вигідних обом сторонам умов необхідно чітко узгоджувати план продажів товарів або послуг.
Етап четвертий: прийняття рішення
Кінцевою метою етапу стане підписання договорів, що обіцяють прибуток і вам, і вашому клієнту. Тут від співробітників компанії вимагається уважність, так як велика небезпека втратити хорошого клієнта, не пішовши на незначну поступку. Або ж, навпаки, запропонувати необдумано щедрі умови, практично позбавивши компанію можливої вигоди від угоди.
Етап п’ятий: здійснення повторних продажів
Після виконання всіх взятих на себе зобов’язань має сенс запропонувати довгострокову співпрацю. Співробітники компанії повинні забезпечувати безперебійну експлуатацію товару або послуги. Замовник, який залишиться задоволений і самим товаром, і післяпродажним його обслуговуванням, не тільки звернеться знову, але також зробить вам хорошу рекламу.
GBC Гільдія Бізнес Консультантів
GBC Гільдія Бізнес Консультантів – побудова продажу, аудит продажів