3 причини, чому ваш бізнес не приносить прибутку

Як виправити ситуацію, якщо ваш бізнес приносить тільки збитки.
Олександр Афанасьєв
Спеціаліст з фінансів бізнесу в консалт-бюро «Ненудні фінанси».
Якщо ваш бізнес потребує все нових і нових вкладень, щоб залишитися на плаву, знайте, що це ненормально і ситуацію треба виправляти. За два роки роботи у фінансовому консалтингу я поспілкувався з купою підприємців, які потерпають від цієї проблеми. Я сам в 2015 році вийшов з такого проблемного бізнесу з боргом 1,5 мільйона рублів.
Бізнеси різні, а проблеми ті ж — і далеко не завжди вони полягають у тому, що продукт поганий. Розповім про три найбільш часті помилки, із-за яких ваш бізнес не приносить грошей.
Часті помилки підприємців
1. Ви вважаєте, що всі гроші бізнесу — ваші
Підприємці часто живуть з установкою «Я = бізнес, каса компанії = мій гаманець». Хочуть у відпустку — беруть з каси. Потрібно заправити машину — знову лізуть в касу. Вони ж власники, тому можна.
Насправді не можна.
Гроші, які лежать у вас в касі або на розрахунковому рахунку, не обов’язково ваші.
Якщо ви працюєте за передоплатою, це запросто можуть бути гроші клієнтів, а ви їх вже витрачаєте, хоча своє зобов’язання ще не виконали. Наприклад, ви робите сайти, витратили передоплату, а клієнт передумав і попросив гроші назад. Повертати нічим.
Або ці гроші вам знадобляться в майбутньому. Наприклад, 10 числа ви взяли з каси гроші на новий телефон, а 20-го треба платити зарплату співробітникам. Хтось з них залишиться без зарплати, тому що ви купили телефон на чужі гроші.
2. Ви женіться за збільшенням продажів
Поняття прибутку проходять у середній школі на уроках суспільствознавства. Але підприємці, дорослі люди, ніби про нього забувають — і оцінюють свій бізнес за кількістю грошей на розрахунковому рахунку. Дійсно, їх вважати простіше, ніж прибуток. Тільки от про ефективність роботи вони нічого не кажуть.
Наприклад, підприємець продав за місяць 300 ременів із середнім чеком 3 000 рублів. Перемноживши кількості, отримав 900 000 рублів. Після цього він максимум відніме закупівельну ціну — залишилося, скажімо, 300 000 рублів. Начебто нормально. Заробив, радіє.
А якщо відняти зарплати продавців, транспортування товару, оренду приміщення, витрати на маркетинг, податки, то вийде не 300 000 рублів, а мінус 50 000 рублів.
Як правильно порахувати прибуток бізнесу >
Але вважати це все нудно і складно, краще ж повчитися маркетингу і продавати в два рази більше ременів. Буде аж 1 800 000 рублів. Правда, збиток стане ще більше із-за збільшених витрат. Але кого це хвилює?
3. Не можете кількісно оцінити управлінські рішення
Кожна дія в бізнесі, потрібно оцінювати через призму прибутку. Не буває добрих і поганих управлінських рішень, бувають прибуткові і збиткові. Але підприємці не прораховують ефект, який приносять їх дії.
Зібралися збільшувати конверсію? Складіть воронку продажів і подивіться, який приріст виручки і прибутку це в підсумку дасть. Хочете автоматизувати бізнес-процеси? Оцініть, скільки часу звільниться у ваших співробітників. Потім подумайте, чи можна це час витратити з більшою користю.
Наприклад, у вас магазин з одним касиром, який в середньому обслуговує одного покупця за 30 секунд. Ви автоматизували продажу, і тепер касир витрачає 15 секунд на покупця. Але чи є в цьому сенс? Якщо в магазині бувають черги, то так. Люди перестануть нервувати і йти, продажів стане більше. Далі потрібно порахувати, наскільки більше і коли цей приріст окупить автоматизацію.
А якщо черг не було, то й користі ніякої автоматизація не принесе. Хіба що касир стане трохи більше сидіти без справи.
Звичайно, фанатично прораховувати ефект від перестановки каси на 3 сантиметри вліво не потрібно. Але ключові рішення, які ви інвестуєте час і гроші, — необхідно.
Як уникнути таких ситуацій
1. Беріть гроші з бізнесу себе у відповідності зі своїми ролями
Швидше за все, їх у вас дві: власник і директор. Власник має право на дивіденди з прибутку. Визначте, який відсоток прибутку будете забирати собі, і дотримуйтеся цього числа. Директор має право на зарплату. Подивіться, скільки заробляють директора, і поставте собі стільки ж.
Дивіденди і зарплата директора — це ваше. Все інше — бізнесу.
2. Пам’ятайте, що збільшення виручки — це не завжди збільшення прибутку
Відкрийте будь-яку книжку з економіки. Там написано: при збільшенні обсягу продажів падає ціна і підвищуються витрати на одиницю товару. Буває так, що один продає 10 000 одиниць товару в місяць і працює в збиток, а інший продає 1 000 одиниць — і в шоколаді. Збільшуйте обсяг продажів тільки до тих пір, поки це дає приріст прибутку.
3. Складайте фінансову модель, коли плануєте щось змінювати в бізнесі
Финмодель — це така таблиця, яка показує, як зміна одного показника впливає на всі інші, включаючи самий головний — чистий прибуток. По ній легко зрозуміти, чи варто вам працювати над тим чи іншим показником або це неефективно.
Приклад фінансової моделі >
Висновки
Проблема підприємців полягає в явище, яке я називаю абсурдом діяння. Людина працює по 14 годин на день, вічно щось вигадує, вирішує якісь проблеми. При такому підході на перший план виходить процес, а не результат. Роблю-роблю, а що це дає — не знаю.
Я за інший підхід.
Головний показник того, що бізнес працює ефективно — це не кількість дій, а прибуток. Кожна дія повинна вести до прибутку. І оцінювати кожну дію потрібно з точки зору того, як воно збільшило прибуток.
А щоб оцінювати бізнес через призму прибутку, потрібно вести фінансовий облік: знати ресурси бізнесу, ключові показники та важелі зростання. Детальніше про те, що таке фінансовий облік і навіщо він потрібен підприємцю, читайте в нашій попередній статті.
Читайте також
Як виплатити великий борг і не зійти з розуму: 5 правил для підприємців >
8 корисних лекцій TED для підприємців >
16 стратегій поведінки для досягнення цілей та успіху в бізнесі >