Атаки типу Man-In-The-Middle: що потрібно знати кожному

Те, що нашими бажаннями і діями маніпулюють маркетологи, давно відомий факт. Але як саме? Хочете дізнатися? Зверніть увагу на гачки, на які вас ловлять. Згодом ви зможете застосовувати їх у своєму власному бізнесі.
Сьогоднішні споживачі стали уважніше і чутливіші до оманливою тактики маркетингу. Тому рекламодавцям довелося перетворитися в майстрів прикладної психології, які постійно намагаються зацікавити нас, а потім отримати важливі кліках від нас, як споживачів.
У міру того, як з’являються дослідження в психології та соціальних наук, рекламодавці навчаються новим способам отримати зацікавленість потенційних клієнтів і переконати їх зробити клік і купівлю. Але можна бути на крок вперед! Сподіваємося, що 5 трюків, які допомагають рекламодавцям, будуть для вас корисними.
Феномен Баадера-Майнгоф
Припустимо, вам потрібна нова машина, і тут хтось згадує певний вид автомобіля – той, про який ви ніколи не чули раніше, – але ви зацікавилися. Раптом ця машина починає з’являтися всюди. Вона припаркована біля вашого будинку. У боса така ж модель. Потрапивши в тягучку по дорозі додому, ви бачите 2 таких машини. Це і є Феномен Баадера-Майнгоф, також відомий як Ілюзія частотності. Використання цієї техніки стало корисним з точки зору маркетингу. Ми бачимо приклад її застосування кожен день, на велетенських білбордах. Постійний і повторюваний маркетинг, характерний для цього феномена, залишає слід у нашому мозку, і ми починаємо бачити той чи інший продукт скрізь.
Як бренди можуть отримати стабільну рекламу і переконатися, що феномен дійсно має ефект? Зробіть так, щоб ваш товар був у всіх на очах за допомогою гиперлокализованной стратегії. «Оточуйте» найближчі ком’юніті вашим брендом протягом тривалого періоду часу. Це буде підкріплювати сарафанне радіо і робити бренд найбільш обговорюваним.
Таким прикладом є відома рекламна кампанія горілки Absolut, яка тривала багато років. Вона почалася зі Сполучених Штатів і швидко поширилася на інші частини світу. Замість того, щоб створювати стандартні оголошення, бренд знайшов спосіб зробити свою рекламу живий і релевантною. Бренд горілки вирішив створити щось нове.
Головний висновок: в основі цього ефекту лежить ідея, що клієнт не є байдужим до локального бізнесу бренду, а тому він починає несвідомо бачити і чути ваш бренд всюди.
Сила анекдоту (історії, розповіді)
Анекдот – це коротка історія, яка може бути використана для підтримки дебатів. Анекдоти можуть бути корисними для ілюстрації ефекту дискусії, проте, вони не є переконливими доказами, оскільки обмежені за обсягом і необов’язково відповідають нормам. Багато відділів маркетингу агресивно використовують історії для своєї вигоди. Відгуки, відеоролики щасливих клієнтів і галасливі тематичні дослідження є прикладами маркетингових матеріалів, які отримують користь від любові нашого мозку до історій і анекдотів-свідоцтв.
Nike завжди виділявся своїм сторителингом. Однією з кращих кампаній бренду є Equality, завдяки якій з’явилося уявлення, що Nike не тільки пропонує спортивне обмундирування, а є рушійною силою соціальних змін.
Кампанія Equality була і є прикладом використання історій бренду для зв’язку з аудиторією: запрошення стати частиною загального руху, одягнувши продукт Nike, або хоча б репостнув відео бренду в соціальних мережах.
Головний висновок: історії вкладають значення продукт, який сам по собі безособовий. Навіть якщо бренди надають докази того, що їх продукт перевершує конкурентів, покупці все одно будуть вибирати конкурента просто тому, що хтось, кого вони знають, рекомендував цей бренд.
Антропоморфізм
«Антропоморфізм» трапляється, коли хтось приписує реальні або уявні людські характеристики, наміри, мотиви та емоції тваринам або неживих предметів. З часом люди почали наділяти вигаданих істот і тварин людськими рисами і мотивами.
Маркетологи скористалися цією тенденцією, створивши різноманітні антропоморфні символи тварин для комерційних продуктів і послуг. Деякі приклади: «Michelin Man» і «Mr Peanut». Коли бренд має персону, він стає «людяніше», це стає причиною сприйняття умисних дій разом з бажаними діями. Іншими словами, клієнти можуть налагодити зв’язок з брендом, оскільки вони відчувають, що він представляє їх у певному сенсі. Незважаючи на це, не забувайте: будь-які проблеми з продуктами чи послугами або з самим брендом будуть розглядатися як людська проблема з еквівалентними наслідками.
Головний висновок: антропоморфізм бренду може бути палицею з двома кінцями; роблячи бренди людяніше, антропоморфізм створює зв’язки і взаємодію з клієнтами. Таким чином, це може дати більше підстав для засудження, оскільки бренд буде розглядатися як людина. Тому, для брендів краще всього просто підкреслити щось «людське».
Ціноутворення-принада
Ефект приманки є результатом когнітивних відхилень – тенденції людського розуму робити хибні судження або вірити фальсифікацій або іншим помилковим твердженням. Кожне когнітивне відхилення має причину.
У маркетингу ефект приманки виникає тоді, коли у споживачів відбувається певна зміна переваг між двома варіантами, оскільки з’являється третій, який гірше одного з двох оригінальних варіантів.
Прайсинг-принада-це тактика, яка збільшує продажі високоприбуткових товарів, створюючи нову версію продукту виключно для того, щоб більш висока ціна виглядала дешевше в порівнянні. Прайсинг-приманка спонукає людей порівнювати варіанти ціноутворення. В результаті продажу більш привабливого, більш дорогого продукту збільшуються.
Ви коли-небудь помічали, як часто продукти мають три варіанти? Це може бути бізнес, який намагається запропонувати клієнтам різні опції. Але розумний маркетинг також використовує ефект приманки для того, щоб привести клієнтів до дорогої покупки, а до того, що вони, як правило, зробили б.
Подумайте про свій останній візит в кіно і про спокусу купити попкорн. Якби там був невеликий і великий розмір попкорну, маленький за 3,50 $, а великий – 7,50 $, більшість людей, ймовірно, купили б маленький розмір. Однак, якщо кінотеатр додасть ще й середній розмір, скажімо, за 6,50$ більшість людей придбали б великою, тому що це тільки на 1 $ більше, ніж середній. Варіант вартістю 6,50 $ – це приманка.
Головний висновок: ефект приманки тонкий, але потужний. Процес простий: виберіть план, який ви хочете продати. Надайте ще два варіанти вибору. Збільште приманку, і подивіться, як збільшаться продажі.
Неприйняття витрат
Неприйняття витрат засноване на ідеї, що покупці відчувають себе добре, коли вони отримують щось, але в той же час погано, коли втрачають щось. Наші почуття до втрати і придбання не рівні; ми відчуваємо сильне негативне почуття щодо втрати чогось, яке сильніше позитивного почуття, яке у нас є, отримуючи щось.
Неприйняття витрат, попросту кажучи, передбачає уникнути втрати того, чим ми володіємо. Ви ніколи не дивувалися, чому компанії пропонують безкоштовні тестові версії продуктів або послуг? Дослідження, проведене лауреатом Нобелівської премії, психологом і поведінковим економістом Деніелем Канеманом (Daniel Kahneman) і його колегами в 1990 році, показало, що люди більш схильні діяти, коли їм є що втрачати, ніж коли їм потрібно отримати те ж саме. Тому компанії і пропонують безкоштовні тестові версії: клієнти хочуть зберігати зв’язок з продуктом навіть після завершення випробувального періоду.
Неприйняття витрат може бути потужним драйвером конверсії для вашого бренду. Ключовим є запобігання викликання страху: замість цього потрібно пропонувати конструктивну інформацію. Управляйте їх процесом прийняття рішень і надайте їм вагомі підстави для дій.
Рекламодавці використовують кожне людське почуття, у тому числі наша підсвідомість, щоб переконати нас купувати речі, і, треба визнати, вони досягли в цьому успіху. Але, звичайно, ми є споживачами, а також підприємцями, тому, навіть знаючи всі хитрощі рекламодавців, ми, ймовірно, будемо не в змозі протистояти впливу власної підсвідомості.
Однак слід пам’ятати: коли наступного разу ви будете прогулюватися продуктовим магазином або займатися інтернет-шопінгом, зверніть увагу на гачки, на які вас ловлять. І потім спробуйте відтворити деякі з них в своєму власному бізнесі.