АВС-аналіз: як дізнатися, на чому бізнес найбільше заробляє

Ви зможете визначити, на які товари і клієнтів найбільше заробляєте, від чого і кого можете легко відмовитися, хто більше всіх треба, а кому — ви.
Євген Пономарьов
Начальник клієнтського відділу компанії «Ненудні фінанси».
Дмитро Фур’є
Консультант компанії «Ненудні фінанси».
За принципом Парето 80% прибутку бізнесу приносять 20% товарів. Якщо у вас інтернет-магазин, 80% прибутку ви заробляєте на 20% асортименту. Розповімо про метод, який допоможе вам швидко і безпомилково виявити ті самі 20%.
Суть АВС-аналізу
Візьмемо магазин канцтоварів. Щоб не ускладнювати, обмежимо асортимент 10 позиціями.
Отримуємо ось таку таблицю.
Асортимент магазину канцтоварів для АВС-аналізу
Товар
Прибуток, рублів
Авторучки
150 000
Маркери
200 000
Зошити в лінійку
50 000
Зошити в клітку
45 000
Загальні зошити
30 000
Альбоми для малювання А4
15 000
Блокноти
20 000
Нотні зошити
5 000
Щоденники
3 000
Пенали
10 000
Далі ми діємо в такій послідовності:
Сортуємо товари і прибуток, яку вони нам приносять, за спаданням. Вручну це робити не треба — розумна електронна табличка сама впорається.
Обчислюємо частку кожного товару в загальному прибутку бізнесу — це графа 3 «Частка в загальному прибутку» в табличці нижче.
А тепер найцікавіше: від товару до товару вважаємо їх сумарну частку в прибутку наростаючим підсумком. Частка маркерів, які зайняли перше місце з отриманого прибутку, — 33,78%. На другому місці — авторучки з 28,41% прибутку. Разом ці два товару приносять бізнесу 66,29% прибутку. І так далі. Запитаєте — навіщо, адже і так відомо, що в підсумку вийде 100%? А в тому-то й справа, що нас цікавлять проміжні значення. Адже ми хочемо знати, які саме товари формують 80% прибутку і яка роль інших. Відповідь — у таблиці, яка у нас вийшла. Частку окремих товарів ми бачимо в третій колонці. Але сама по собі вона ще ні про що не говорить. Ми ж сортуємо товари по групам по їх сукупній частці прибутку. Ось цю сукупну частку розумна табличка і вважає в 4-й колонці «Сумарна частка».
Ну і останнє — сортуємо товари за групами. Все, що в сумі менше або дорівнює 80%, — група А. Це головні «годувальники» бізнесу. Як тільки ми досягли порогу в 80%, перший товар, сумарна частка прибутку з участю якого перевищує 80%, відноситься вже до групи В. У нашому прикладі це зошити в клітку. Вони збільшують загальну частку загального прибутку компанії з 75,76% до 84,28%. Коли черговий товар збільшить загальну частку прибутку до 95% і більше відсотків, це вже перший товар з групи С. У нашому прикладі це альбоми для малювання — після них сумарна частка прибутку збільшується до 96,59%. Все, що залишилося, — це теж група С.
Так виглядає результат АВС-аналізу. Товари розподілилися за трьома групами: лідери — А, середнячки — В, аутсайдери — З
Як бачите, 75,76% прибутку магазин робить на маркерах, авторучках і зошитах в лінійку. Зошити в клітку, загальні зошити і блокноти приносять бізнесу 17,99% прибутку. Решту чотири позиції — 6,25%.
У класичному варіанті АВС-аналізу співвідношення між групами А, В і С — 80/15/5. 20% прибутку, що бізнес, згідно з принципом Парето, отримує від 80% товарів, в АВС-аналізі додатково деталізовані — 15/5.
У нас вийшло інше співвідношення— 75,76/17,99/6,25. Нічого страшного. Реалії бізнесу не завжди вписуються в класику. Головне — щоб загальна сума була 100%. Це самоперевірка.
А + В + С = 100%.
У класичному варіанті: А = 80%, В = 15%, С = 5%. А/B/C = 80/15/5.
У нашому прикладі: А = 75,76%, В = 17,99%, С = 6,25%.
75,76% + 17,99% + 6,25% = 100%. Значить, все правильно.
Результат АВС-аналізу
Після АВС-аналізу асортименту по виручці або прибутку, ми побачимо, на яких товарах варто зробити упор. Товарів, які добре продаються і приносять основні гроші бізнесу, приділяємо максимум уваги. Що робити з іншими, особливо аутсайдерами, які приносять мінімум виручки/прибутку, — привід замислитися.
Ми розсортували товари за трьома групами:
Група А. Лідери — 80% продажів, 20% ресурсів.
Група Ст. Тверді середнячки — 15% продажів, 20-35% ресурсів.
Група С. Аутсайдери — 5% продажів, 50-60% ресурсів.
Інформація, до якої групи належить товар, — основа для прийняття рішень.
Товари з групи А повинні бути на складі завжди. Дефіцит товарів групи А — це просідання по виручці. В результаті АВС-аналізу ми отримали готовий перелік таких товарів. Цей перелік можна зіставити з поточною ситуацією. І якщо потрібно, вчасно докупити відсутній товар.
А ось робити великі запаси товарів групи С — тільки заморожувати в них прибуток. Від товарів із групи можна безболісно відмовитися або постачати їх під замовлення. Вирішувати власнику — потрібний йому товар з групи С.
Коли власник бізнесу хоче знати, скільки саме кожного товару з групи А має бути на складі, АВС-аналіз вже не помічник. Для цього є окремий інструмент, який називається XYZ-аналіз. Але це вже тема окремої статті. Починати треба в будь-якому випадку з АВС-аналізу.
Корисно проводити АВС-аналіз асортименту окремо за двома показниками — виручки і прибутку — та порівняти результати. Поширений випадок — товари з групи А по виручці виявляються по прибутку в групі В, а то і С. Але товари з групи А по виручці в будь-якому випадку забезпечують приплив грошей в компанію і цим важливі. Коли власник виявив такий товар — є привід задуматися. Можливо, є способи зробити його більш прибутковим. А якщо відмовлятися від товарів групи З прибутку, то від тих з них, що по виручці в групі А, — в останню чергу.
Якщо не проводити АВС-аналіз за обома показниками, виникає небезпека зосередитися не на тому. Або відмовитися від товару, який варто було б зберегти.
Інші варіанти використання АВС-аналізу
АВС-аналіз застосуємо не тільки до асортименту. Нещодавно ми робили його з виручки для транспортної компанії. Власник розробляв програму лояльності і хотів знати, кого у неї включати. Для цього знадобилися відомості, скільки процентів виручки приносить йому кожен клієнт і як клієнти розподіляються між групами А, В і С.
У цьому випадку місця товарів в таблиці зайняли клієнти і виручка, яку приносить бізнесу кожен з них. Така таблиця буде виглядати, наприклад, так (всі найменування та показники вигадані, можливі збіги з реальними випадкові).
Назва компанії
Виручка, рублів
ТОВ «Уральські простори»
300 000
ТОВ «Південний Урал логістик»
500 000
ЗАТ «Експертні рішення»
100 000
ІП. Іванов В. І.
50 000
ІП Петров П.п.
70 000
ІП Сидоров С. С.
30 000
ЗАТ «Свіжі продукти»
200 000
Всього
1 250 000
Після АВС-аналізу таблиця прийме такий вигляд:
Результат АВС-аналізу бази клієнтів по виручці. Група А приносить рівно 80% виручки, В — 13,6%, З — 6,4%
Тепер власник знає, на кому з клієнтів він робить найбільше грошей, хто з них — середнячок в плані виручки, яку приносить бізнесу, а хто аутсайдер.
Програму лояльності власник бізнесу запропонує своїм клієнтам з групи А, в утриманні яких максимально зацікавлений. А клієнтів з групи В з допомогою програми лояльності буде стимулювати робити більше замовлень і переходити в групу А. З клієнтами із групи він продовжує працювати. Але пропонувати їм участь у програмі лояльності не бачить сенсу.
Правила АВС-аналізу
Проводити АВС-аналіз треба за одним показником, який можна виміряти в грошах. Це може бути виручка, прибуток, сума закупівель, дебіторська заборгованість (все, що повинні бізнесу) або кредиторська заборгованість (все, що має бізнес). Всі об’єкти АВС-аналізу повинні бути прив’язані до чисел: скільки виручки або прибутку приносить кожний товар або клієнт, скільки бізнес заробляє на кожному постачальнику або на яку суму ми купуємо у кожного постачальника, скільки дебіторки висить на кожному боржнику, скільки бізнес заборгував кожному кредитору.
Об’єктами АВС-аналізу можуть бути окремі товари або групи товарів, клієнтська база, база постачальників, база боржників, база кредиторів.
АВС-аналіз проводиться в межах одного напряму. Коли бізнес одночасно продає автомобілі, запчастини та ремонтує машини — це три окремі напрямки. Зводити в одну табличку автомобілі і запчастини сенсу немає. Це товари різних цінових категорій і частоти споживання: машини ми міняємо раз на кілька років, а запчастини до авто купуємо набагато частіше. Об’єкти АВС-аналізу повинні бути порівнюваними параметрами.
Зазвичай АВС-аналіз проводиться, щоб скорегувати стратегічні плани бізнесу. У таких випадках його проводять раз на рік, а раз на квартал актуалізують дані. Але якщо мета — збільшити середній чек можна використовувати АВС-аналіз і раз в місяць. Такий підхід дозволить бачити, як управлінські рішення відображаються розподіл прибутку між групами і категоріями.
Висновок
АВС-аналіз — це інструмент, за допомогою якого ви можете відсортувати товари, клієнтів, боржників і кредиторів на лідерів, середнячків і аутсайдерів. Дізнатися, ким і чим більше всього заробляєте, від чого і кого можете легко відмовитися, хто більше всіх треба, а кому — ви.
Читайте також
3 причини, чому ваш бізнес не приносить прибутку >
Як скласти бізнес-план: 6 важливих моментів >
Навіщо підприємцям вести фінансовий облік >