Як встановлювати ціни на товари в своєму інтернет-магазині

Аліна Вашурина, PR-директор конструктора інтернет-магазинів Ecwid, спеціально для Каталог склала перелік порад, як заробити на своєму інтернет-магазині і не відлякати клієнтів встановленими цінами. Корисні знання для тих, хто хоче зрозуміти основні тонкощі психології ціноутворення товарів.
Чи траплялося вам бачити в магазинах товари з дуже низькими цінами? Кожен з нас не проти заощадити, але якщо продукт ціною в 1 000 рублів продається онлайн всього за 100 рублів, то більшість покупців задумаються: «У чому підступ? Це занадто добре, щоб бути правдою!». Більш того, багатьом в голову прийдуть слова, які можна назвати смертельним вироком для малого бізнесу: «Мабуть, це поганий товар».
Психологія ціноутворення складається не тільки з простої формули «витрати + прибуток». Поставте занадто високу ціну, і у вас з’являться конкуренти. Оцініть свій продукт занадто низько, і покупці втратять впевненість у вашій продукції. Уявімо, що ви тільки що відкрили власний мережевий бутік і хочете заробити на ньому якомога більше. З чого почати ціноутворення і як не відлякати клієнтів?
Розрахуйте витрати
Якщо ви хочете отримувати прибуток, ви повинні добре розуміти склад своїх операційних витрат в обов’язковому порядку включати їх до складу ціни.
Вам не потрібно платити комісії або відрахування за використання Ecwid. Проте в онлайн-продажах, як і в будь-якому іншому бізнесі, існують витрати.
З чого складаються витрати? Вони можуть включати в себе що завгодно: від вартості бульбашкової плівки, в яку ви завертаєте свої товари, щоб вони не пошкодилися при доставці, і до рахунків за електрику, дозволяють вам ліпити, друкувати, зварювати або збирати свою продукцію.
Ось кілька витрат, про які потрібно пам’ятати, встановлюючи ціну на свій товар:
? Збори за користування комерційним рахунком
Припустимо, що кожен раз, коли ви продаєте товар, ви повинні сплатити за транзакцію від 2,2 до 5% в залежності від тарифного плану компанії, яка обробляє ваші платежі. Тобто максимум 50 рублів з ціни товару за 1 000 рублів підуть в рахунок обслуговування вашого інтернет-бізнесу платіжним операторам.
? Витрати на рекламу
Не всі користуються рекламою типу РРП, або «плати за клік», але якщо ви вибрали такий варіант просування, то пам’ятайте, що в деяких випадках він може виявитися досить дорогим. Припустимо, ви платите за 30 рублів за кожен клік по вашому оголошенню клацають 100 осіб. Ваші витрати на рекламу становлять вже 3 000 рублів, і вам потрібно заробити як мінімум стільки ж, щоб їх покрити.
? Вартість хостингу/домену
Враховуйте її, навіть якщо вона становить 1 000 рублів в рік.
? Транспорт
Вам доводиться багато їздити, вибираючи матеріали? Або щодня добиратися до студії, в якій ви створюєте свої товари? Проїзд — це теж стаття витрат вашого бізнесу, і її слід враховувати при встановленні ціни.
? Матеріали
До цієї категорії відносяться майки, на які ви наносите принти, або метали, з яких виготовляєте прикраси. І не забудьте про такі дрібниці, як коробки, скотч або волосінь! Більшість підприємців не приймають ці витрати всерйоз, що в підсумку позначається на їх прибутку.
? Робота
Можливо, поки ваш магазин не встав на ноги, ви не виплачуєте собі зарплату. Тим не менш, дуже важливо оцінити вартість своєї роботи. Чи отримуєте ви достатньо грошей за свої труди? Якщо ви, приміром, шиєте сукні на замовлення, дізнайтеся, скільки отримує звичайна кравчиня у вашому районі. Триста рублів в годину? Чи Не занадто це мало?
Якщо ви одночасно є дизайнером, офісним менеджером, прибиральником, виконавчим та фінансовим директором свого бізнесу (як зазвичай і буває у маленьких компаніях), переконайтеся, що за кожну роботу, яку ви виконуєте, призначена справедлива ціна.
Проведіть підрахунки і розподіліть витрати по всім товарам
Проаналізуйте свої накладні витрати, наприклад комісії, які ви сплачуєте своїй платіжній системі. Складіть їх разом і розділіть на кількість товарів, які ви плануєте продати.
Наприклад, якщо ваші операційні витрати становлять 15 000 в місяць і ви збираєтеся для початку продавати по дві товару в день (2 ? 31 день = 62 товару), то для покриття витрат вам потрібно буде додати до ціни кожного товару 242,9 рубля. Додайте до цього ціну на матеріали (якщо ви не врахували її раніше) і вартість вашої праці.
У деяких моделях ціноутворення використовується така формула:
Матеріали + накладні витрати + працю = опт ? 2 = роздріб
Деякі додають в це рівняння прибуток:
Матеріали + накладні витрати + праця + прибуток = опт ? 2 = роздріб
Зрозуміло, ви самі встановлюєте розмір прибутку, яку ви хочете отримати. Але не продавайте себе занадто дешево! Свої витрати можна відстежувати за допомогою спеціальних додатків або мережевих бухгалтерських ресурсів, таких як Outright.com.
Проаналізуйте пріоритети свого бізнесу
? Бізнес-план
Неважливо, якими формулами для встановлення цін на свої товари ви користуєтеся. Ідеальне співвідношення завжди буде будуватися на бізнес-плані вашого підприємства. Як ви уявляєте собі своїх покупців? Що вони думають про співвідношенні «ціна — якість» ваших товарів? Вважають вони вашу продукцію корисним придбанням або красивим предметом розкоші? Якщо ви представляєте модний бренд, чи відповідає ваша унікальна продукція останнім віянням?
Звертайте увагу на коментарі своїх покупців, і ви зрозумієте, як правильно виставляти ціни на товари.
? Слідкуйте за конкурентами
Обов’язково стежте за цінами своїх конкурентів. Якщо в порівнянні з ними ваші товари будуть коштувати занадто мало, то в очах покупців вони будуть виглядати дешевинкою. Однак якщо ви зумієте запропонувати клієнтам більш вигідну угоду, то ваш бренд буде здаватися їм більш значущим.
Дуже важливо уважно відстежувати свої ціни і при необхідності коригувати їх. Дотримуйтеся бізнес-плану, в якому вказана ваша цільова прибуток, але при цьому зробіть свій бізнес досить гнучким, щоб він міг вчасно реагувати на будь-які рухи ринку.
? Пам’ятайте про «чинник диференціації»
Наскільки унікальний ваш продукт? Досвідчені бізнесмени знають, що відповідь на це питання може вплинути на ціноутворення набагато сильніше, ніж формула «витрати + прибуток». За товари, які покупець вважає єдиними у своєму роді, він буде готовий заплатити значно більше.
Онлайн-магазин Wishnya — прекрасний приклад позиціонування яскравого і стильного бренду.
Якщо ви можете ефективно показати різницю між своїми товарами і продукцією конкурентів, то у вас є більше шансів встановити на них високу ціну. Це означає, що чим унікальніше ваш продукт (або чим більш унікальним ви підносите), тим більший простір для встановлення ціни у вас є. Це правило працює не для кожного бізнесу, але все ж, якщо зможете, постарайтеся переконати свою цільову аудиторію, що ваше рішення краще всього відповідає її потребам або навіть включає в себе елементи, які відсутні у конкурентів.
Наприклад, якщо ви шиєте одяг на замовлення, запропонуйте покупцями послуги персонального онлайн-стиліста, який підкаже їм, якою крій краще вибирати при тому чи іншому типі фігури. Невеликі відмінності від конкурентів можуть означати високу рентабельність в майбутньому.
? Враховуйте «вау-фактор»
Ще один компонент ціноутворення, який має відношення скоріше до психології, ніж до математики, — це «вау-фактор», або фактор моди. Наприклад, компанія Apple випускає смартфони точно так само, як і сотні інших підприємств. Однак вони зуміли виділитися з маси конкурентів не тільки за рахунок власної операційної системи та якості продукту, але і за рахунок позиціювання своєї продукції як модного гаджета і атрибуту високого рівня життя.
Саме фактор моди дозволяє їм встановлювати ціни преміум-класу (найвищі на ринку), хоча їх смартфони робляться з тих же компонентів, що і всі інші.
Отже, пам’ятайте, що люди готові заплатити більше за товари, які вважаються:
високоякісними або розкішними;
модними;
рідкісними;
унікальними.
Вдалих продажів!