Як запустити продажу на міжнародному ринку і отримати швидкий результат

Щоб не втратити час і гроші на експорті, потрібно знати, з чого почати, що для цього потрібно і чи має сенс вам взагалі цим займатися.
Олександр Пономарьов
Експортер, спеціаліст із міжнародного маркетингу, консультант.
Для чого потрібен експорт
Всі компанії, які я виводив на міжнародний ринок, проходять одні й ті ж стадії: підготовка та збір інформації > перші продажі > упаковка партнерського пропозиції > масштаб > отримання частки ринку. І на жаль, жодну з них не можна виключити. Тому не у всіх вистачає енергії і терпіння, щоб дійти до етапу, коли продаж за кордон почнуть займати постійну частку у вашому бізнесі.
Однак у момент, коли російський ринок падає, продажу від експорту стають рятувальним колом.
Ми довго будували експортні продажі одного великого машинобудівного заводу. Продажу за кордон були довгими, менш маржинальними, без передоплати, техніку доводилося постійно допрацьовувати. Загалом, у порівнянні з продажем Росії, наші операції були моторошно проблемними. Але рівно до тих пір, поки не вибухнула криза 2008 року.
Коли в Росії продажу зупинилися і машинобудівні заводи падали як карткові будиночки, багато хто так і не змогли відновитися. Тут-то доходи від експортних продажів, які надходили регулярно, врятували все підприємство. По суті, завод жив на виручку від експорту майже півтора року, і це дозволило компанії встояти.
Не кажучи вже про те, що експорт — це ще й статус міжнародної компанії, і додатковий дохід, який на російському ринку ви отримати вже не можете. Ще один плюс — розвиток продукту. Ви починаєте стежити за передовими світовими технологіями та впроваджувати їх природним чином.
Кому протипоказаний експорт
Будь-яка компанія хоче збільшити обсяг продажів за рахунок експорту. Але не всім це дано і не у всіх виходить з цілого ряду причин. От у яких випадках експорт вам не підійде:
Якщо ваш продукт легко відтворити.
Якщо ваш продукт дешевше відтворити локально, ніж везти з іншої країни.
Якщо у вас немає стабільних продажів в РФ, щоб утримувати компанію і інвестувати в нові проекти.
Якщо ваш продукт не володіє хоча б одним унікальним властивістю:
дизайн;
смак;
сервіс;
характеристики;
технологічність;
капіталомісткість виробництва.
Ця інформація може заощадити вам мільйони рублів і до трьох років життя.
Я бачив багато компаній, які дуже хочуть бути міжнародними, витрачають на це багато сил і грошей, навіть отримують якісь продажу, але по факту це боротьба з вітряками. Краще звернути увагу на інший напрям бізнесу, яка дасть вам в рази більше прибутку при менших витратах.
Ті, хто знайшов у цій частині себе, — збережіть цей текст і перечитуйте кожен раз, коли вам здасться, що треба йти на зарубіжні ринки.
Для інших — розповім, як запустити міжнародні продажі.
З чого почати вихід на міжнародний ринок
Я бачив багато компаній, у яких вихід в країни далекого зарубіжжя займає 2-3 роки. І це нормальний результат, якщо у вас немає правильних інструментів. Досвідчені експортери вам розкажуть, як в деяких країнах ухвалення рішення може затягтися надовго — ви об’їжджаєте клієнтів і отримуєте від них запит через рік. Інша справа, що активності і заявок повинно бути в рази більше.
Що потрібно, щоб не робити помилок, які розтягнутий ваш старт на три роки?
Досвідчений менеджер з експорту? Немає. Тільки якщо ви переманите у конкурентів людини, який вже експортував аналогічний продукт. Таких фахівців у Росії по вашому продукту одиниці, що коштують їхні послуги дорого, і за них дуже тримаються. Всі інші, навіть досвідчені менеджери, на жаль, з вашим продуктом будуть змушені так само помилятися.
Знати інструменти і технології продажів? Цього теж недостатньо, тому що продажі в інші країни будуються за іншими технологіями. Хоча ці інструменти доступні зараз абсолютно безкоштовно (одна освітня програма РЕЦ чого вартий), самі по собі, без деталей і нюансів їх застосування, якраз і дають 2-3 роки.
Вам потрібна технологія виходу на експорт. І я кажу про системному експорті, який займає постійну частку в структурі продажів вашої компанії і можливість цю частку постійно збільшувати. Ось як слід діяти.
1. Зберіть інформацію
Все, що вам потрібно знати для початку, ви можете з’ясувати самостійно (або, якщо не володієте англійською, звернутися за допомогою до того, хто володіє мовою і знає ваш продукт) всього за пару тижнів. І цінність цієї інформації для реальних продажів на експорт буде в сотні разів вище, ніж самі круті маркетингові дослідження за мільйон рублів.
Як збирати дані:
Провести кабінетне дослідження. Шукаємо в інтернеті всю інформацію про ринки, споживачів, конкурентів. Вибираємо країни, куди йти, в першу чергу, куди — в другу, куди — в третю. «Куди йти» поки не означає «куди продавати». Країни входу ми остаточно визначимо для себе набагато пізніше.
Радитися з тими, хто вже продає на експорт у вашій галузі. Дізнаєтеся багато нового, просто запитавши. Куди продають, які умови оплати, де які партнери.
Це ті речі, які зрушать вас з мертвої точки і не вимагають ресурсів.
2. Підготуйте маркетингові матеріали
Поки збираєте інформацію, створіть мінімальний набір матеріалів англійською мовою. Вони знадобляться вам для створення довіри при спілкуванні, хоча б мінімального. Поки не витрачайте на це багато грошей. Сайт, каталог, представницьке лист — все, що вам буде потрібно для початку.
3. Поспілкуйтеся з діючими гравцями ринку
Зберіть контакти всіх тих, на кого ви будете натикатися під час кабінетного дослідження, і спробуйте поспілкуватися. Телефонуйте не для того, щоб продати, а для того, щоб порадитися. Також для цього добре підходять міжнародні виставки в одній або декількох цільових країнах.
4. Почніть продавати
Для того щоб зробити вашу пропозицію цікавим для зарубіжних клієнтів, вам треба зібрати 100 відмов. Точніше, будьте готові, що ваші перші 100 спроб продати закінчаться відмовою. І це нормально. При цьому ви повинні намагатися на повну. Тільки після цього ви зможете зрозуміти, що ж хоче від вас клієнт за кордоном. Ви переробите свою пропозицію і почнете контактувати більш ефективно.
5. Знайдіть партнерів з продажу в інших країнах
Пам’ятаєте, скільки ви будували продажі і маркетинг в Росії, перш ніж вони почали працювати як треба? Готові заново пройти цей шлях в кожній обраній країні? Відчуття таке, що на це не вистачить життя. І грошей.
Тому найбільш ефективною стратегією експансії на міжнародні ринки є партнерська мережа.
У кожній країні вам потрібен партнер, який вже продає товари, схожі на ваші. Він знає канали, нюанси і інструменти, які працюють у цій країні.
Види партнерів:
дилер;
дистриб’ютор;
агент;
маркетингове агентство;
локальний виробник;
сервісний представник;
керівник вашого представництва;
торговий агент.
Правильний партнер — запорука успіху на кожному окремому ринку, тому вибір партнера — це окрема технологія. Треба бути вкрай розбірливим і діяти з холодною головою. Хороша людина — це не значить професіонал.
Ми знайшли партнера на Близькому Сході — агент, маленька приватна компанія з адміністративним ресурсом, яка допомагала нам вигравати великі державні тендери на поставку техніки. Ми брали участь у тендерах безпосередньо, а вони керували нашими діями і впливали на рішення по тендеру. Підсумок — постачання техніки на 12 мільйонів доларів.
При цьому у нас була черга з агентів, які знаходять в газетах інформацію про тендери та пропонують разом взяти участь. Такі не потрібні. Вам потрібні професіонали, які впливають на результат, а їх доводиться пошукати, самі вони не приходять.
З партнерами можна запускати продажу в десятці країн за рік, і це абсолютно реально. Так ви отримаєте швидкі продажі і наберете обсяг. А коли у вас з’явиться ціла партнерська мережа, ви зможете запускати у неї все нові й нові продукти і отримувати з них додатковий дохід. По суті, сама мережа стає новим активом.
Читайте також
АВС-аналіз: як дізнатися, на чому бізнес найбільше заробляє >
7 порад для підприємця, який виходить на ринок США >
Чому прибуток — головний показник успішності бізнесу >