Мистецтво переконувати: 7 секретів спеціаліста по переговорах і звільненню заручників

Дискусія — це не війна. У ваших силах знайти таке рішення, щоб всі отримали бажане і залишилися задоволені.
1. Не будьте чесними
Прямолінійність і чесність — чудові якості. Але якщо ви задіюєте їх в суперечці на повну, вашому опонентові може здатися, що ви занадто напористі і грубі.
Якщо ви не слухаєте, не прагніть до взаєморозуміння і не хочете поставити себе на місце іншої людини, легко вирішувана проблема може перерости в справжній бій. Але ви ж не хочете почати війну. Тому будьте ввічливі та обережними у висловах.
«Я прямий і чесний чоловік. Я буду говорити відкрито і чесно, бо хочу, щоб люди говорили чесно і відкрито зі мною». Не варто так думати. Інша людина може сприйняти вашу чесність як жорсткість і агресивність. Якщо мені здається, що мій прямий і чесний підхід може сприйматися як атака, я спробую ввести опонента в оману і зосередитися на вирішенні проблеми. Так співрозмовник не буде відчувати, що я нападаю на нього.
Кріс Восс, автор книг, колишній фахівець ФБР по веденню переговорів і звільненню заручників
У книгах по переговорам часто радять переходити відразу до справи. Але там не пишуть, що така тактика може розцінюватися як напад. Краще пригальмувати. Посміхніться. Говорите доброзичливо і спокійно.
2. Не намагайтеся робити так, щоб вам завжди відповідали «так»
Ви напевно чули про цього прийому: якщо ви змусите співрозмовника відповісти кілька разів «так» на ваші питання, то він з більшою ймовірністю погодиться і з тим, що ви хочете насправді. Можливо, у минулому ця хитрість працювала, але сьогодні про неї знають всі.
А тепер уявіть, що хтось намагається провернути цю штуку з вами. І ви прекрасно розумієте, чого від вас вимагають. Цікаво, що ж ви відчуєте? В точку. Що вами бридко і примітивно маніпулюють. Довіра, як і переговори, коту під хвіст. Люди з небажанням будуть говорити «так», якщо підозрюють, що від них чогось добиваються. Вони відразу займають оборонну позицію.
Коли людина говорить «ні», він відчуває себе захищеним. «Ні» — це захист. «Так» — це зобов’язання. Людина починає переживати, чи не зробив він помилку, погодившись на щось. Але, відповідаючи «ні», він ні до чого не зобов’язує. Тільки відчуваючи себе захищеним, він може розслабитися і стати більш відкритим.
Кріс Восс
Кріс рекомендує будувати фрази так, щоб людина могла відповісти на них «немає». Наприклад, можна запитати: «Це буде поганою ідеєю, якщо…?», тоді співрозмовник не буде відчувати себе скутим і частіше буде погоджуватися з вашими пропозиціями, відповідаючи щось на кшталт: «Ні, не проблема».
До того ж це відмінний спосіб вирішити ситуацію, якщо вас ігнорують. Як це працює? Задайте одне просте запитання, щоб змусити співрозмовника відповісти «ні». Наприклад: «Ви відмовилися від цього проекту?». Найчастіше на це слід швидкий відповідь: «Ні, просто ми були дуже зайняті останнім часом. Вибачте за затримку».
3. Перевіряйте всі звинувачення і погоджуйтеся з ними
Якщо ви сперечаєтеся з коханою людиною або діловим партнером, з яким раптово погіршилися відносини, рано чи пізно ви почуєте претензії на свою адресу: «Ти не слухаєш мене» або «Ти поступив несправедливо».
Найчастіше відповідь на звинувачення буде починатися так: «Я не…» Вимовляючи цю фразу, ви відкидаєте почуття співрозмовника і вже ні до чого не зможете прийти. Довіру втрачено.
Що робити в цій ситуації? Погоджуйтеся з кожним жахливим звинуваченням, яке вони тільки можуть вам надати.
Самий швидкий і ефективний спосіб відновити колишні відносини визнати всі претензії і згладити їх.
Кріс Восс
Не бійтеся здатися слабким, не бійтеся вибачатися. Поки ви не розкрили всі свої карти, дайте зрозуміти опоненту, що ви на його боці. У перспективі він теж піде вам на поступки, якщо повірить, що ви проявляєте участь і розумієте його. Заперечуючи претензії, ви подвоюєте потік звинувачень.
4. Дозвольте опоненту відчувати, що у нього все під контролем
У багатьох книгах по переговорах використовуються бойові метафори і підкреслюється важливість домінування. Погана ідея. Ви повинні прагнути до атмосфери співробітництва. Але якщо обидві сторони будуть боротися за владу, то про співробітництво можна забути. Деякі люди повністю втрачають над собою контроль, коли відчувають, що не керують ситуацією, особливо в напруженій обстановці. Так дозвольте їм думати, що у них все під контролем.
Запропонуйте супернику першому почати розмову і визначити напрям дискусії. Ставте відкриті питання «що?» і «як?». Це дасть опоненту відчути себе господарем становища, адже він просвічує вас. Тим самим ви створите більш сприятливу атмосферу, яка дозволить укласти більш вигідну угоду.
Кріс Восс
5. Примусьте опонента вимовити чарівні слова
«Так, все вірно». Коли опонент вимовив цю фразу, можете бути впевнені: він відчуває, що ви його розумієте. Ви досягли гармонії. Тепер емоції працюють на вас. Тепер ви не воюючі дикуни, а дві сторони, намагаються вирішити проблему, співпрацюючи один з одним.
Як перевести розмову, щоб одержати відповідь «Так, все вірно»? Робіть узагальнення. Перефразуйте те, що говорить вам опонент. Так він зрозуміє, що ви слухаєте і розумієте його. Ви не повинні погоджуватися з усім почутим, треба просто дати короткий опис.
Але слова «Ви праві» повинні змусити вас хвилюватися. Подумайте, коли ви самі кажете цю фразу. Найчастіше, коли хочете ввічливо натякнути людині, щоб він заткнувся і провалював.
6. Виявити важелі тиску
Іноді здається, що ви ніяк не можете вплинути на ситуацію. Але важелі тиску є завжди, треба просто знайти їх. А зробити це можна, слухаючи і задаючи питання. Це дозволяє вибудовувати довірчі відносини і дає опоненту можливість відчувати, що він тримає все під контролем.
Переговори — це не боротьба, а процес розкриття. Коли ви знаєте реальні потреби іншої людини, причини, чому він пручається, ви зможете безпосередньо до нього звернутися і спробувати вирішити проблеми.
Опоненту є що вам розповісти. Ви повинні отримати з його слів цінну інформацію. Наприклад, начальник сказав йому, що якщо угода не буде закрита через два дні, то його звільнять. Або в його компанії треба обов’язково закрити всі угоди, перш ніж піти у відпустку. Насправді, ви повинні дізнатися два моменту. Те, що опонент приховує від вас навмисно, і те, що йому просто не здається важливим (хоча це так) і про що він не згадає, якщо ви не будете направляти розмову.
Кріс Восс
Гарним прикладом такої ситуації може послужити лекція з переговорів в Массачусетському технологічному університеті. Дві групи студентів повинні вирішити, як поділити апельсини. Кожна група знає своє завдання, а завдання іншої групи — ні. Агресивні студенти просто забирають всі апельсини собі (вони отримують незадовільно і, швидше за все, частіше розлучаються в майбутньому). Студенти, схильні до співпраці, пропонують поділити апельсини 50/50. Вже краще, але далеко від ідеального рішення.
Що роблять розумні студенти? Задають правильні питання. В результаті вони можуть дізнатися, що іншій групі потрібні тільки апельсинові кірки. А їх групі потрібен тільки плід. Обидві сторони можуть отримати саме те, що хочуть. Але вони ніколи про це не дізнаються, якщо не спитають.
7. Задавайте дурні питання
Увімкніть дурника. Це працює. Запитуйте: «Як я можу це зробити?» — і опонент почне вирішувати вашу проблему за вас.
Перевірений часом питання «як?» — безпомилковий варіант для ведення переговорів. Так ви чините тиск на опонента. Йому доводиться придумувати рішення і представляти проблеми, з якими ви можете зіткнутися, виконуючи його вимогу. Питання «як?» — це витончений і лагідний спосіб сказати «ні». Опоненту доведеться придумати рішення краще — ваше рішення.
Кріс Восс
Продовжуйте задавати питання. В ході переговорів по звільненню заручників Крісу доводилося запитувати знову і знову: «Як ми дізнаємося, що заручники в безпеці?», «У нас немає таких грошей. Як нам їх отримати?», «Як ми доставимо викуп до вас?». У якийсь момент вам просто скажуть: «Це ваші проблеми. Розбирайтеся самі». В цьому немає нічого страшного. Це означає, що переговори підійшли до кінця і ви повинні прийняти рішення.
Підсумки
Згадаймо ще раз всі поради, які допоможуть вам переконувати інших людей:
Не будьте чесними. Чесність може сприйматися як жорсткість і впертість незалежно від ваших намірів. Будьте ввічливі і пригальмувати.
Не намагайтеся робити так, щоб вам завжди відповідали «так». Така уловка змушує людей займати оборонну позицію. Зробіть так, щоб вам відповідали «ні».
Погоджуйтеся з усіма звинуваченнями. Визнайте всі претензії на свою адресу і постарайтеся згладити їх.
Дозвольте їм відчувати, що у них все під контролем. Люди хочуть незалежності. Задавайте питання і допоможіть їм відчути себе господарями становища.
Досягніть відповіді «Так, все вірно». Так ви зможете розпочати співпрацю.
Виявити важелі тиску. Слухайте, слухайте, слухайте.
Задавайте дурні питання. Нехай опоненти вирішують ваші проблеми.
Читайте також
??
Як переконати кого завгодно: 9 безвідмовних прийомів
19 секретів, які дозволять вам прочитати емоції співрозмовника
Психологічний лайфхак: як переконати людину в його неправоті