Чому прибуток — головний показник успішності бізнесу

Якщо з прибутком все в порядку, бізнес дійсно ефективний. Інші показники тільки створюють ілюзію успішності.
Сергій Ивченков
Фінансовий консультант у консалт-бюро «Ненудні фінанси».
Найчастіше підприємці фокусуються не на тому. Коли вони кажуть про результати свого бізнесу, то хизуються кількістю торгових точок і співробітників, обігом, відвідуваністю сайту. І на словах це виглядає круто: «У мене три торгові точки», «У мене оборот 100 мільйонів на рік», «У мене відвідуваність 5 000 користувачів на добу».
Але оцінювати бізнес за цими показниками неправильно. Вони демонструють спотворену картину. І з вигляду успішний бізнес може існувати на межі виживання.
Ілюзії, які заважають оцінити успішність бізнесу
1. Потрібно неодмінно ставати більше
Підприємці захоплюються масштабами свого бізнесу. Вони вважають, що чим він більше, тим більше і заробіток, який приносить компанія. Але це невірно.
У Володимира був меблевий магазин у райцентрі. Підприємець стабільно забирав собі з каси 150 000 рублів на місяць. Але йому стало мало. Він вирішив відкрити ще два магазини в обласному центрі. Населення більше, доходи теж, люди активніше — значить, продажу підуть, прибуток збільшиться. Але щось пішло не так.
Перед тим як відкривати нові точки, Володимир прорахував тільки збільшення продажів. Про нові витрати він не думав, а їх виявилося багато. Транспортування товару, нові склади, витрати на відкриття магазинів, оренда, зарплати — на всі йдуть гроші. Крім того, конкурентів в місті більше.
За рік роботи максимальна місячна прибуток по магазинах в обласному центрі була 15 000 рублів. Ще добре, що у збиток не довелося працювати. Але Володимиру все одно варто задуматися, чи варті всі його праці 15 000 рублів.
Масштаб бізнесу може вражати, а прибуток при цьому маленька.
2. Чим більше оборот, тим успішніше бізнес
Підприємці люблять оцінювати бізнес з обігу. А ось про те, до чого ведуть ці обороти, делікатно забувають.
Паша торгує офісними меблями. У нього обіг 8,5 мільйона рублів на місяць. Паша захотів забирати собі з бізнесу 400-500 тисяч рублів щомісяця.
Фінансові звіти показали, що такі витрати будуть на шкоду бізнесу. Так, прибуток є, але вона не перевищує 430 тисяч рублів. За рахунок регулярних передоплат від покупців створювалася ілюзія, що вона більше. Клієнти платили, а товар отримували тільки через 12 днів, тому в касі накопичувалось багато грошей. Насправді ж це були кошти клієнтів. Велика частина з них покладалася постачальникам.
Якби Паша почав брати бажану суму, не виділялися гроші на розвиток, бізнес з часом став би збитковим. Ось і виходить, що великий оборот, а прибуток значно менше.
3. Головне — вкластися в маркетинг
Маркетингові показники придатні для оцінки роботи маркетологів. Для оцінки ефективності бізнесу вони погано допомагають.
У Леоніда інтернет-магазин подарунків. За тиждень до 8 березня він вирішив виділити 300 000 рублів на рекламу. З’явилося багато замовлень, тільки встигай доставляти. 7 і 8 березня він вирішив витратити на рекламу ще 400 000 рублів. Маркетолог відзвітував про 2 000 покупок за тиждень.
9 березня Леонід підрахував результати святкового періоду. Вийшов збиток у 200 000 рублів з-за того, що занадто багато грошей пішло на рекламу. Зате з точки зору маркетингу все чудово, можна хвалитися кількістю продажів.
Підприємці часто забувають про найголовніше — прибутку
Ефективність бізнесу потрібно оцінювати по прибутку. Інші показники — проміжний етап на шляху до ключового.
Щоб правильно оцінювати свою роботу, підприємцю потрібен інструмент, який пов’язує проміжні показники з прибутком, — фінансова модель.
Фінансова модель — інструмент для планування бізнесу.
У неї вносять всі ключові показники: конверсію, середній чек, собівартість. Финмодель показує, як зростання цих показників збільшує прибуток.
Финмодель не працює без аналітики з боку керівника бізнесу. Наприклад, ви вирахували, скільки бізнесу дасть приріст відвідуваності на 5 000 відвідувачів в добу, і побачили, що прибуток збільшиться на 150 000 рублів на місяць. Недосвідчений керівник відразу побіжить давати завдання маркетолога. Розумний підприємець спочатку дізнається ціну питання. Може бути, 5 000 відвідувачів обійдуться в 200 000 рублів. Тоді він почне шукати інші варіанти, як підвищити прибуток.
Приклад фінансової моделі >
Шаблон фінансової моделі >
Якби Володимир склав фінансову модель до того, як відкривати нові магазини, то він би побачив, що витрати зростуть стрімкіше, ніж доходи. Паша дізнався, що зі свого великого обороту він заробляє мало. У Леоніда була б воронка продажів, яка б показала максимально можливу для нього ціну заявки.
Важливо запам’ятати
Коли йде розмова про ефективність бізнесу, головне — прибуток. Тільки якщо з нею все в порядку, керівник і правда молодець. Інше часто тільки створює ілюзію успішності.
Інші показники теж потрібні (середній чек, конверсія, відвідуваність сайту), але тільки коли вони впливають на зростання прибутку.
Вплив кожного показника на прибуток підприємці дивляться за фінансової моделі. По ній можна зрозуміти, скільки прибутку приносить зростання того чи іншого показника.