«Як змусити віслюка йти?» (мотивація)

«Як змусити віслюка йти?»
Самий простий і ефективний спосіб, це
взяти його улюблені ласощі, прив’язати на палицю (типу вудлища) і тримати це у
нього перед носом. Всі! Ви в дорозі! І осів робить те, що вам потрібно і ви
рухаєтесь в правильному напрямку. Тут важливо знати, що є улюбленим
ласощами осла і при досягненні кінцевого пункту заохотити його, вручивши
довгоочікуване частування. Інакше, не отримуючи очікуваного, осел в кінці кінців
відмовиться йти в самий невідповідний для вас момент, бо зрозуміє, що
обіцяного він все одно не отримає.
Справа насправді не в тому, що у мене
є осел і він постійно стоїть на місці, немає. Я хочу поговорити про методи
мотивації і їх ефективності. Про їх ефективність саме зараз, в умовах
мінливого ринку та змінних пріоритетів людей.
Багато хто з вас скажуть, що методів
вже досить і треба лише навчитися їх застосовувати. Так, я частково погоджуюся, але
я хочу поговорити не про мотивацію в цілому, а про мотивації саме преселлеров,
торгових агентів, представників, як завгодно, але саме про них.
Адже погодьтеся, це ті люди, завдяки
яким формуються відносини Компанія VS Клієнт. Ніхто інший, як агент взаємодіє з клієнтом,
дає і бере зобов’язання, «веде» його і отримує те, що від нього вимагається.
Зустрічаючись з клієнтом, агент повинен
бути налаштований рішуче, ВІН повинен вести зустріч, а не клієнт, ВІН повинен говорити:
«Досить», а не клієнт. Але для цього, з самого ранку і до закінчення робочого дня,
він повинен думати ТІЛЬКИ про результати своєї роботи, про результати кожного
свого дії і відчувати на собі свої бездіяльності, а не про те, що за
повернення в офіс він отримає прочухана він начальства, вдома дружина буде бурчати,
що не вистачає грошей, а начальник тобі вже сказав, що бонус ти не
отримаєш. Не особливо приваблива перспектива, чи не так?!
Щоб агент приносив нам результат,
а собі задоволеність від роботи, на початку місяця ми повинні показати йому в
лівій руці те, чого він має досягти, а у правій-те, що він за це отримає.
При чому, в лівій руці все має бути прозоро, можна і прийняте ним (SMART). Інакше чекає провал. Адже дуже зручно потім списувати
недосягнутий результат на відсутність цілеспрямованості співробітника, не так
чи?!
Торговий агент, це той рівень співробітників Компанії, 99% з яких мотивують гроші! Так, гроші! Як
б зараз не відмахувався від цієї фрази ейчари, але це так! Погоджуся, що гроші можуть бути
другорядним мотиватором. Працюючи в одній з Компаній торговим агентом, я
мав близько 15 бонусних завдань і переводячи їх у гроші, кожна з них коштувала
500-700 рублів. Але я прагнув їх виконувати не з-за грошей, а тому що хотів
показати результат, щоб мене помітили і дали можливість отримати підвищення.
Гроші були другорядні.
Я не відношу себе до «однорогам», але
таких випадків одиниці, а «торгових» безліч.
Спілкуючись один з одним, опиняючись в
колі спілкування малознайомих людей, ми часто чуємо про те, що ціни ростуть, що рубль
катастрофічно подешевшав, що рівень інфляції б’є рекорди і погоджуємося з
цим, адже це дійсно так. Якщо до змін на фінансовому ринку, заходячи
у супермаркет ми витрачали 4-5 тис. руб., то тепер витрачаємо 7-8, при цьому економлячи
і вибираючи продукти доступніше.
Давайте відвернемося і згадаємо 2000-ті роки.
Так, ті самі часи, коли національна валюта кашляла і чхала, як алергік в
весняний період.
Тоді працювати торговим
представником було дуже престижно і в першу чергу тому, що «автомат»
заробляв більше директора магазину і це був молодий хлопець років 20-25,
проти зрілого чоловіка років 40-50. Тому туди всі рвалися, і мотивація у людей
була одна-гроші! Тому що формула успіху проста, «скільки продав
стільки й заробив».
Минуло 15 років і ситуація на
валютному ринку повторилася. Але є один фактор, який ускладнює ситуацію.
Це те, що за ці стабільні 15 років, люди купили житло в іпотеку на 20-25 років,
автомобіль в кредит, зрештою привчили себе до певного рівня життя
і тому вони не можуть собі дозволити зниження рівня доходів. І тут всі ваші
агенти поділяються на два фронти, один це співробітники, яким і окладу досить,
другі перебувають у постійному пошуку роботи і більш високого заробітку. І від
тих, і від інших ми ніколи не дочекаємося результату, за винятком випадків,
коли він автоматично досяжний.
На одній з конференцій, аудиторії
прозвучало питання: «Як зробити так, щоб працівник не пішов?». Тоді я іронічно
відповів: «Потрібно зробити так, щоб він взяв іпотеку». Розуміння я отримав лише
серед аудиторії. ))))
Хоча спонукати і не треба вже
нікого, адже половина людей, в оточенні яких я перебуваю і так мають
фінансові зобов’язання перед кредитними організаціями.
В початку написаного, я привів
приклад осла. Ні, я не порівнюю співробітників з ослами, навіть фігурально. Я
дорожу своєю командою і кожним з них окремо.
Просто хочу почути думки
професіоналів, який Ваш відповідь на питання: «Як зробити так, щоб працівник не
пішов?». Чи справді ми повернулися до того, що гроші — це головна
мотивація для наших sales force?