У клієнта все відмінно: як з ним працювати

Давайте
виходити з того, що ми завжди намагаємося допомогти
нашим клієнтам. Ми намагаємося
вирішити їх проблеми. Варіантів вирішення проблем
досить багато. Але можливо саме
важке, це знайти проблеми у клієнта.
Завдання
– з переваги, переваги, відмінності з
зробити проблему, потім знайти
шляхи вирішення проблеми.
Ми
повинні розуміти, що перевага, гідність,
відмінність – це вже є рішення
проблеми.
До
наприклад, красива дівчина. Це перевага? З
одного боку так. Вона легко
вирішує проблеми знайомства. Але знову – краса,
це залучення до себе уваги
не зовсім адекватних особистостей, від яких можуть
бути великі проблеми.
Краса
дівчата вирішила одні проблеми і створила інші
проблеми.
Ми
повинні розуміти, що перевага, гідність,
відмінність не тільки вирішує
проблему, але і створює іншу проблему.
Завдання
у продажах – виявити цю іншу проблему. І
звичайно допомогти вирішити її.
Завжди
потрібно розшифровувати затвердження клієнта. Що він
має на увазі.
Для
чого це робиться?
Ми
повинні знайти проблему в його висловах. А потім
вже працювати з нею.
Уважно
вислуховуючи клієнта, ми, перш за все, звертаємо
увагу на його слова, фрази,
які говорять про його переваги, його
відмінних показниках, про його
чудових працівників, про його правильному
бізнесі.
Потім
ми його переваги перевертаємо і бачимо його
проблеми. Ну, а потім пропонуємо
вирішення цих проблем.
Коли
клієнт бачить вирішення своїх проблем, він більш
лояльно починає ставитися до
процесу переговорів.
З
точки зору продажів ми розглянемо наступні
категорії, в яких всередині є
проблеми, і ці категорії, як ми вже знаємо,
створюють свої проблеми.
Мрія,
необхідність, прихована проблема, майбутня
проблема.
Мрія
– якась проблема створила мрію, і ця мрія
створила проблему.
Необхідність
з’явилася із-за проблеми, і необхідність же
створює проблему.
Прихована
проблема – неусвідомлювана поки проблема, або
прихована клієнтом проблема. Вона
теж створює проблеми.
Майбутня
проблема – не розуміється або неусвідомлювана поки
проблема. Ця проблема може
створити інші проблеми.
Як
цим користуватися?
Наприклад,
нам потрібно скласти КП. Ми вивчаємо продукт,
товар, і відмінні особливості,
кращі характеристики перетворюємо в проблему. Цю
проблему ми виносимо на початок
КП, потім пропонуємо шляхи вирішення цієї проблеми
з нашою допомогою.
Тут
головне – націленість на клієнта. Зрозуміло,
краще всього визначити проблеми
заздалегідь, при розмові з клієнтом. Потім знайти
шляхи вирішення цих проблем
нашою допомогою.
До
наприклад, клієнт говорить, що у нього надійний
постачальник. Ми розпитуємо і
уточнюємо, що він має на увазі під словом
«надійний». Виявляється, «надійний»
для клієнта – це означає, що постачальник завжди
дотримується терміни поставки, і в
нього постійне якість товару.
«Надійний»,
зросло з дотримання строків постачання, з
якості товару. Але можливо, що
ціни постачальника досить високі, відносини з
постачальником залишають бажати
кращого. За «надійність», постачальник вимагає
оплачувати послуги і несуттєві
т. д.
Переважна
більшість компаній, як правило, не заявляють
рішення проблем клієнта. Вони
показують, які вони «круті» і всього лише.
І
часто не розумієш – хто для кого, компанія для
клієнта або клієнт для компанії?