7 порад для підприємця, який виходить на ринок США

Без навику продажів, відмінного знання англійської і розвиненою клієнтської бази вам не обійтися. І гарненько подумайте, чи вам потрібно в Кремнієву долину.
Катерина Дорожкіна
Венчурний інвестор і керуючий партнер фонду Starta Ventures і співзасновник Starta Accelerator, акселератора для технологічних компаній з Росії і Східної Європи в Нью-Йорку.
Вивести свій стартап на американський ринок — мрія, мабуть, будь-якого підприємця. Але, як і до будь-якої великої мети, підходити до неї треба все гарненько обдумавши.
За три роки через нашу нью-йоркську програму пройшли понад 70 стартапів з Росії та Східної Європи. Більшість з них стикаються з одними і тими ж проблемами, багато з яких можна вирішити, якщо слідувати декільком нехитрим радам. Зібрала сім з них, які стануть в нагоді будь-якому підприємцю, задумалися про вихід на американський ринок.
1. Визначтеся з локацією
У кожного засновника технологічного стартапу є своя кремнієва мрія»: з мого досвіду, практично будь-який російський підприємець починати експансію на американський ринок планує саме з Долини. Але потрібно розуміти, що переїзд туди не панацея і не прямий квиток у світле майбутнє для вашої компанії.
Зараз Кремнієва долина переповнена пропозиціями, і далеко не на кожне з них є попит.
Якщо ви хочете вийти на конкретного клієнта або інвестора, які базуються в Сан-Франциско, то спробувати перебратися туди можна. Але насправді виходити на ринок США простіше, наприклад, з Нью-Йорка: тут і конкуренція нижче, і інвесторів досить.
2. Заручіться підтримкою імміграційного юриста
Переїзд в Штати — справа важка і ресурсномісткий: недостатньо просто купити квиток в один кінець. Проблеми можуть виникнути вже на етапі отримання візи: навіть у туристичних B-1 і B-2 із-за політичної ситуації, що склалася вам можуть відмовити. А отримати робочу O-1 без запрошення, швидше за все, взагалі не вийде.
Але візами список юридичних проблем не обмежується: вам належить зареєструвати бізнес у новій країні і зробити це так, щоб в майбутньому не виникло проблем з інвесторами.
А ще — банально зняти квартиру, яку без кредитної історії вам ніхто не здасть, оформити банківську картку і відкрити рахунок на юридичну особу, чого теж ось так з порога не зробити. Загалом, дуже багато тонкощів, в яких без глибокого розуміння місцевих законів і порядків не розібратися.
Всі ці проблеми, звичайно, можна вирішити, але впоратися з ними набагато простіше, якщо у вас є надійний помічник, наприклад місцевий юрист. Крім того, гарним майданчиком для старту на новому ринку може стати місцева акселеративна програма: там не тільки допомагають вирішити питання, пов’язані з переміщенням в Штати, але і дають грошей для запуску бізнесу на новому ринку. Акселератор надає коучів за кожним напрямом роботи компанії, наймати яких самостійно обійшлося б засновникам в 100-120 тисяч доларів на місяць — така на сьогодні зарплата досвідченого фахівця на американському ринку.
3. Вчіться продажу. Крутий продукт — це ще не все
У більшості російських підприємців є одна спільна проблема: вони класні технарі, хороші винахідники, але взагалі не вміють вести продажу і розвивати бізнес. Американці ж, навпаки, хороші саме в цьому. Тому на американському ринку вам або доведеться вчитися наполегливості і більш агресивних продажів (і не відступати після слів «Ні, мені не потрібен ваш чайник»), або шукати собі в команду місцевих спеціалістів (але про рівень зарплат на ринку я вас вже попередила).
4. Перестаньте звинувачувати інших у своїх невдачах
Ви довго «пиляли» свій продукт і, нарешті, готові показати його світові! Приїхали на новий ринок з упевненістю, що ваш проект зможе вирішити всі проблеми потенційних клієнтів — і тут раптом чуєте, що з продуктом, в який ви вклали стільки сил, все не так: починаючи від цільової аудиторії, закінчуючи функціональністю.
Це неприємно, але з великою ймовірністю люди, які говорять вам це — якщо вони експерти з акселератора або ваші потенційні клієнти, — маєте рацію.
У такій ситуації велика спокуса закритися і сказати, що все навколо помиляються і нічого не розуміють. Але це прямий шлях до провалу. Тому важливо бути відкритим до фидбэку, не сприймати критику в багнети і по максимуму використовувати саму можливість спілкуватися зі своїм клієнтом безпосередньо.
5. Визнайте, що про цьому ринку ви не знаєте нічого
У дуже багатьох фаундерів з Росії, якщо вдома вони вже встигли чогось досягти, з’являється зіркова хвороба. І це цілком закономірно: вони зуміли довести свою ідею до працюючого бізнесу з великими оборотами і першими экзитами — тобто зробили те, що навіть на локальному рівні вдається далеко не всім підприємцям. Однак американський ринок зовсім інший. Він суперконкурентный: сюди їдуть підприємці з Індії, Китаю, Індонезії, країн Європи.
Тут доведеться змагатися вже не з кількома співвітчизниками, а буквально з усім світом.
Тому свою «зірковість» треба відкинути ще по дорозі в аеропорт. Приготуйтеся до того, що вам знову, як на самому старті, доведеться «вийти в поля», заново вчитися продавати, а головне — визнати, що ви нічого не знаєте ні про ринок, ні про клієнтів. І ця здатність вийти із зони комфорту і вчасно усвідомити, що абсолютно всьому доведеться вчитися з нуля, з мого досвіду, ключова для фаундера, який може чогось досягти на американському ринку.
6. Нарощуйте клієнтську базу
Перш ніж виходити на американський ринок, вашої компанії потрібно хоча б якесь підтвердження, що її продукт затребуваний ринком. Тобто до переїзду доведеться накопичити принаймні мінімальну клієнтську базу, суму грошей, що надходять на рахунок компанії від клієнтів. Крім того, продукт, який ви робите, спочатку повинен бути глобальним: якщо ви придумали казахстанський аналог Uber, виводити його на американський ринок не має сенсу.
7. Вчіть англійську і готуйтеся до стресу
В США вам доведеться дуже багато розмовляти, причому не просто підтримувати small talk, але і вміти зацікавити в розмові буквально кожного зустрічного — тому що ніколи не знаєш, хто може стати твоїм інвестором.
Мінімальний рівень володіння мовою для цього — Upper Intermediate, меншого для активного нетворкінгу в Штатах, з мого досвіду, буде недостатньо.
Крім того, переїзд, нові умови роботи, велика конкуренція — все це неймовірний стрес, який навалиться на вас буквально з першого дня. Щоб не кидати розпочате на півдорозі, краще заздалегідь оцінити свої сили і можливості. Але якщо ви готові боротися, не опускати руки, якою б складною не здавалася ситуація, вчитися на своїх помилках і бути наполегливим спробувати варто.
Читайте також
Як подолати мовний бар’єр, якщо ви переїхали в Нью-Йорк >
6 корисних принципів американського бізнесмена, які не соромно запозичити >
8 корисних лекцій TED для підприємців >