Інтернет-магазин. Піднімаємо продажу

Якщо ми хочемо підняти продажі в інтернет-магазині, ми можемо це зробити, задіюючи видатні місця
– такі, як головна сторінка сайту, сторінка після входу
зареєстрованого користувача (log in), а також бічна колонка і
«підвал» (нижня частина) усіх сторінок. На цих видних місцях можна
виставити якийсь товар, який побачать практично всі наші
відвідувачі, і тим самим ми різко піднімемо ймовірність покупки цього
товару. Питання лише в тому, який товар там рекламувати?
Завдання не така проста, якою здається на перший погляд. Ось лише кілька міркувань про те, як можна її вирішувати:
Першим
справою я б спробував з’ясувати, яку мету ми переслідуємо, коли виносимо
товар на головну сторінку або інше видне місце. Важливо розуміти, що
цією метою не обов’язково є продаж як така.
Якщо б у якості завдання було обрано щось на кшталт «Створити у відвідувача сайту враження про те, що наш магазин дешевий» – можна було б вдатися до методу, що використовується тієї ж IKEA, та виставити ходової і привабливий для клієнтів товар за дуже низькою ціною.
Або виставити товар з тих, за якими клієнти оцінюють, дорогий
магазин або дешевий, призначивши на нього мінімальну можливу ціну.
Якщо б метою було «Показати, що у нашому магазині є те, чого немає в інших» або «Показати, що наш магазин ну дуже особливий» – виставити,
відповідно, якийсь особливий товар (наприклад, браслет з
метеоритного заліза і іклів дикого кабана) або ж товар, який
ексклюзивно поширюється лише через наш магазин.
Якщо б
магазину треба було швидше розпродати сезонний, виходить з моди
або залежаний товар – зрозуміло, що його треба ставити на чільне
місце. І точно так само зрозумілий відповідь, якщо магазину потрібно розкрутити якийсь малознайомий публіці новий товар.
Якщо
йде якась акція, яку треба підтримати, то рекламувати на
головній сторінці можна як сам акційний товар, так і менш
очевидно – бонус до нього. Наприклад, якщо йде акція «Купуєш
холодильник – отримуєш блендер в подарунок», то на головній сторінці можна
рекламувати блендер, пропонуючи його в подарунок.
Якщо ж мета ставиться банальна – максимізація прибутку – то і тут є два варіанти: максимізація прибутку негайна, або максимізація прибутку в перспективі.
І якщо нас цікавить «в перспективі», то варто дивитися на ті товари,
які тягнуть за собою купівлю додаткових товарів, аксесуарів,
витратних матеріалів і т. п., причому покупку у нас же. Навіть якщо негайна
продаж самого товару великого прибутку не принесе. (Наприклад, купівля кави-машини не приносить особливої прибутку. Справжні гроші робляться на подальшому продажу капсул з кавою.
Точно так само виробники струменевих принтерів заробляють основну
прибуток на картриджах з фарбою, виробники верстатів для склеювання – на
постачання клею і т. п.)
Якщо ж ми хочемо негайного зростання прибутку,
то треба виставляти той товар, який за нашими прикидками дасть
максимальний результат за формулою «націнка * конверсія (%)». А ось
далі починається гра під назвою «сегментація». Адже ми зовсім
не зобов’язані показувати всім відвідувачам сайту один і той же товар,
вірно?
Якщо відвідувач з числа постійних клієнтів – ми можемо
підсунути йому той товар, який максимально відповідає його
купівельному профілю. Або ж той товар, який статистично частіше
купують ті, у кого подібна історія покупок.
Якщо ми не знаємо
відвідувача, ми можемо подивитися, як він на наш сайт потрапив. І якщо він
прийшов з пошукової машини, ми можемо підсунути те, що максимально
відповідає його пошуковому запиту. А якщо прийшов з відомого
тематичного сайту, показати товари з цієї ж теми.
Якщо і
цього ми не знаємо, але відома країна або місто (а вони відомі
практично завжди), то дивимося, які товари є найбільш популярними серед
покупців з цього регіону. І тільки якщо ми не знаємо про відвідувача
взагалі нічого, показуємо йому товар з тих, які дають максимальний
результат для формули «націнка * конверсія (%)» за статистикою всього
магазину. Як правило, це лідери продажів, бестселери і т. п. Хоча і не
завжди.
Крім того, оскільки сторінки сайту дозволяють виставити
на продаж не один товар, а кілька – гріх цим не скористатися і
не використовувати відразу кілька стратегій разом. (Наприклад, можна
запропонувати і товари, підібрані спеціально під цього конкретного
людини, і бестселери, і новинки.)
І це не всі можливі варіанти, це тільки деякі думки вголос. Але перше питання все ж – це питання «А яка мета?»
За матеріалами сайту Evkad.Ru